065 - Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb: Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser

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Veröffentlicht am

17.8.2021

Folgenbeschreibung

Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern.

Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer.

Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und muss es immer eine Story sein? Wie komme ich aus der verdammten Schublade raus und auf welche vier Bausteine sind für Vertrauen unerlässlich?

Sarah hat die neusten Erkenntnisse aus der Hirnforschung für dich im Gepäck und verrät warum “enable” sinnvoller ist als “explain”.

Ohne wirkliche Struktur hatten wir eine gut gelungen Kommunikation in dieser Podcast-Folge.

Danke Sarah für beste Unterhaltung und das Teilen deines Erfahrungsschatzes und Know-hows.

Sarah auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/sarah-yvonne-elsser/
Website Sarah: https://www.sarah-elsser.de

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Kapitel:

(00:00:59) Zahlen und Metriken im Kundengeschäft(00:03:59) Umgang mit Kundenwiderstand bei quantitativen Fragen(00:07:49) Rolle des Pre-Sales und Value Engineering(00:12:12) Kreative Wege zur Datenerhebung beim Kunden(00:20:02) Verwendung der Pain Chain Methode

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Kapitel:

(00:00:49) Konzept der Reverse Demo(00:01:26) Vorteile der Reverse Demo(00:04:49) Praktische Umsetzung der Reverse Demo(00:13:26) Herausforderungen und Einschränkungen(00:19:49) Anwendungsbereiche und Beispiele(00:24:31) Integration in den Verkaufsprozess

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Darum scheitert die US Blaupause in DACH, mit Sarah Halley SE Führungskraft Cognigy | PreSales, Vertrieb, SaaS (204)

US-Companies stülpen ihr Sales-Playbook über die ganze Welt. Frei nach dem Motto: Was bei uns funktioniert, funktioniert überall. Doch die US-PreSales-Blaupause scheitert in der DACH-Region. Gemeinsam mit Sarah Halley, Director of Sales Engineering EMEA bei Cognigy, diskutiert Jan darüber, wie sich globale Playbooks an lokale Gegebenheiten anpassen lassen und ob das überhaupt realisierbar ist. Eins ist klar. Oft reicht es nicht, globale Vorgaben einfach umzusetzen, es ist wichtig die Balance zwischen Skalierbarkeit und Flexibilität zu finden.

Zum ersten Interview mit Sarah Halley:https://episodes.fm/1439875963/episode/YWJiZDE3ZWViOGQyMjY3NjVlMjg0OGZkODNiODdkZjc

Sarah auf LinkedIn:https://bit.ly/3JcdWCF

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Kapitel:

(00:00:22) US-Pre-Sales Blaupause im DACH-Raum(00:02:06) Arbeitsweisen in verschiedenen Regionen(00:04:08) Herausforderungen bei der Implementierung globaler Playbooks(00:08:48) Kommunikation und gegenseitiges Verständnis(00:13:26) Globale vs. lokale Aspekte im Pre-Sales(00:19:49) Anpassung von Prozessen an regionale Bedürfnisse(00:24:31) Kulturelle Unterschiede in der Geschäftskommunikation(00:33:00) DE und US Arbeitsweisen im Vergleich(00:41:52) Gedanken zur interkulturellen Zusammenarbeit

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