„Ich liebe es 6 Monate lang Grafikkarten zu recherchieren.“

Ein solcher Satz kann nur von einem SE kommen 😂

Technikverliebt sind wir schließlich alle. Aber da hört es nicht auf. Seit über 4 Jahren ist York bei Hubspot als SE. Doch seine PreSales Journey begann schon vor 15 Jahren.

Oft werden wir auf LinkedIn gefragt: Wie bekomme ich einen Job im PreSales?

Unser Tipp: Hört York genau zu. Er macht es perfekt vor. Nie eingeengt durch ein Rollenprofil hat er über seine Laufbahn hinweg er sich stets von seinen Stärken und seine Neugier leiten lassen.

Dann im PreSales angekommen, konfrontiert ihn die Realität. SEs sind eine Ressource, frei verfügbar für den Vertrieb zum Schalten und Walten. Es stellt sich also die Frage: Wie schaffe ich es auf Augenhöhe mit den Vertriebskollegen zu arbeiten?

Mit kleinen Kniffen macht hier York von Anfang an ein paar Dinge anders.Spoiler: Passierschein A38 von Asterix ist nicht die Lösung.

Kommt mit auf Yorks bunte Reise. Inspirierend und unterhaltsam.

**Links: **

• York auf LinkedIn
• Hubspot Podcasts
• ARRtist Circus PreSales Track

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🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe?

Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉

In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯

Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf:

🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren?

🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe?

🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht?

🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept?

🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns?

Eintreten bitte: PreSales. 🌟

Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren?

Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal.

Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠

💡 Lösungsidee: 💡

Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten.

Fiktives Beispiel:

✅ +1 - Über 50 Nutzer

✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert)

✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert

✅ +1 - Solider Business Case

✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien

✅ +1 - Ein strategisches Logo

❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar.

❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt.

Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert.

Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢

Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝

Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die Spitze des Eisbergs. 🎙

Fühlst du, dass es einen Riss in deiner AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese Kluft gemeinsam überbrücken.

**Quellen: **

2023 Consensus SE Workload Report: https://bit.ly/45I6o4ODiscovery Best Practice Booklet: https://bit.ly/3sIeLP8

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🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

The million-dollar question: How to build demos that actually convert.

Before even answering that, there are many parameters to consider:

🔵 What moves a prospect from zero trust to ready to buy?

🔵 How can we leverage the SE function the most?

🔵 Which use cases have the highest relevance?

🔵 Where in the buying journey is the prospect?

🔵 Why are SDRs and AE afraid to demo?

Anna Decroix from demoboost, believes that an interactive demo can play a fundamental role in resolving the biggest issues of the sales process.

Here are some facts:

Average pipeline conversion of SaaS business is around 10-15% (which might be worse due to poor CRM maintenance). In other words- 85-90% of the work of big revenue teams is a waste of time. That’s Insane! It’s really time to end this madness.

This leads us to QUALIFICATION. (our all-time favorite 😉)

Thought Experiment:

Instead of Qualification, should not rather talk about Disqualification?

A significant portion of those 90% of leads are ONLY CURIOUS prospects - who don’t want to buy.

BUT they want to be informed. There is no way to convert them - no matter how many custom demos we are going to show them. The challenge is that we simply don’t have filters in place.

SDRs are incentivized to book a meeting. AEs are incentivized by deal progression.

Coming back to the original question: Before we focus our efforts on meeting tactics (storytelling, value selling, audience management), let’s keep the house clean of those low-intend leads.

But not by rejecting them.

Rather, by giving them a forum to explore, ask questions and educate themselves.

And yes, it means you have to let go of your beloved “Book a demo”-Button.

You found this thought-provoking? Tune into the podcast.

👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast.

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