PreSales Unleashed

By Tim & Jan

6 Value Mythen enthüllt - Mehrwert endlich richtig pitchen! (139)

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Veröffentlicht am

26.9.2023

Folgenbeschreibung

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke.

Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug:

Single Source of TruthKlassenbeste Lösung360° Transparenz

Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten.Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar.

Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.)

Stop it. Stop it now.

Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders.

Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß.

Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser.

Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an.Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor?

Hab nachgezählt: Niemanden.

Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung.Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen.

“Woah, das ist anstrengend”“Die Information habe ich gar nicht.”“Das haben wir schon immer so gemacht”

Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit.

Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande.

Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst?

Jo … merkste selbst, oder?

Also. Tune in, find out.

Simple Value Statement Creator Tool

Qualification & Discovery Good Practice Booklet

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WEITERE FOLGEN

🇬🇧 High effort, low trust // How to use PreSales effectively – with Mark Green (128)

Your CRM stages are lying: Prospecting, Qualification, Demo, ProposalJust go step by step and you close the deal. Right?

The reality is, there is no ONE buyer. There's 10 or more.Each one of these has their own decision-making journey.

🟢 Some require a security questionnaire (My favorite. NOT).

🟢 Some require a demo.

🟢 Some require a solid business case.

How do you track the level of trust across these 10+ buyers?

How do you ensure that your efforts neither over-shoot nor under-deliver?

Join us on this episode, as we discuss the Trust ↔️ Stakeholder Grid with Mark Green.

An elegant way to map out your efforts towards the buying center.

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Zur Folge

John Wick ist in Wahrheit SE- PreSals Weekly Pick #07 (127)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3PsIyEz (John Wick ist SE)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3JsXU8h (SE macht alles)

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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3 Hacks für deinen SE Hiring Prozess (126)

Du hast einen klar definierten SE Hiring Prozess und ein ATS? (Applicant Tracking System?). Glückwunsch, dann bist du schon sehr gut unterwegs. Ist dein SE Hiring deswegen perfekt? Nope.

Ich las kürzlich eine Studie von über 100 SE Leadern.Anschließend war mir klar: Es gibt noch einiges zu tun.

Beispiel:

Wie prüfst in deinem Bewerbungsprozess, dass die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen AE und SE gegeben ist? 95% aller SE Führungskräfte sagen, dass dies die wichtigste (!) Fähigkeit für den Job sei.

Fakt:

Vertrieb und Vertriebsleiter sind oft Teil des Prozesses, aber dabei geht es mehr um subjektive Wahrnehmung, ob sich Kandidaten eigenen oder nicht. Und das wars.

Lösung:

Simulation des wirklichen Jobs, indem man einen AE in das Hiring-Teams einbezieht, der darauf vorbereitet ist, den Bewerber zu challengen. Jemand, der seine eigene Agenda pusht und den SE dazu bringen möchte, beispielsweise besonders viel in der Demo zu zeigen. Und dann gucken, wie der Kandidat damit umgeht.

Ohne Reibung keine Wärme ;-)

Geniale Idee. Macht niemand.

Das war der erste Knaller von drei, die Jan und ich in dieser Folge diskutieren.

Lust auf die anderen beiden Hacks? Dann hör direkt rein!

Hier gehts zur Studie

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