PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Anreizsysteme im Vertrieb & Mental Health Impact mit Sascha Alavi (101)

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Veröffentlicht am

11.10.2022

Folgenbeschreibung

Mit Insights aus der Wissenschaft

Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues.

➡️ Variabler Anteil im Gehalt

➡️ SPIFFs

➡️ President’s Club

Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb.

Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben.

Was aber macht das alles mit uns als Menschen?

Welche Zusammenhänge bestehen zwischen den Anreizsystemen im Vertrieb und unserer mentalen Gesundheit?

Dieser Frage gehen wir zusammen mit Sascha Alavi vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum auf den Grund.

Sascha forscht seit vielen Jahren an diesem Herzensthema und sagt: “Gute Anreizsystem weisen drei Kernmerkmale auf”:

👍 Gemäßigte Variabilität

👍 Tuning auf Langfristigkeit

👍 Individualität für den einzelnen Mitarbeiter wird berücksichtigt

Folgende Fragestellungen haben wir ausführlich diskutiert:

➡️ Wann und wie entsteht Stress für die Mitarbeiter?

➡️ Wann haben Anreizsysteme eine hohe Wirksamkeit im Einklang mit mentaler Gesundheit?

➡️ Welchen Einfluss kann ich einzelner Mitarbeiter darauf nehmen?

➡️ Was kann die Führung tun, um einen sinnvollen Rahmen im Unternehmen zu schaffen?

➡️ Wie klappt das eigentlich mit der Customer Centricity?

Danke Sascha für ein sehr angeregtes Gespräch und deinen Blickwinkel zu mentaler Gesundheit im Kontext von Anreizsystemen.

➡️ Sascha bei LinkedIn

➡️ Sales Management Department Ruhr-Universität Bochum

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos (078)

Gutes OnBoarding ist unvorstellbar wertvoll. Für den Mitarbeiter. Für das Unternehmen in dem er arbeitet. Für die Kunden des Unternehmens. Denn es stiftet Mehrwert. Es macht Mitarbeiter glücklich und bildet die Basis für nachhaltigen Erfolg.

Unser heutiger Gast, Nandor Orvos von LeanIX, weiß wie gelungenes OnBoarding aussieht, wie man die Menschen von Anfang an mit nimmt und für nachhaltige Begeisterung sorgt.

Wir sprechen über Dos & Don'ts, bewährte Praktiken während des OnBoardings (z. B. Kaizen) und wie es danach eigentlich weitergeht.

Danke Nandor für tolle Einblicken, Ideen und Denkanstöße.

Nandor auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nandor-orvos/ Kaizen-Philosophie: https://de.wikipedia.org/wiki/Kaizen

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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Zur Folge

Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne (077)

Vertrauen aufbauen, emotionale Bindung schaffen und sich vom Wettbewerb differenzieren. Im hart umkämpften Cloud-Business ganz wichtig.

Das geht mit Herz und Kopf, sagt unser heutiger Gast, Nicole Burhenne. Sie ist Senior Director im PreSales bei Salesforce und setzt auf Empathie, Kompetenz und Vielfalt. In ihrem Team und natürlich mit ihren Kunden.

Wir sprechen darüber wie es gelingt Vielfalt zu schaffen und nachhaltig zu leben und die Stärken seiner Mitarbeiter zu nutzen.

Nicole hat uns ganz konkrete Beispiele mitgebracht wie man seinen Kunden auch mal jenseits von Features & Functions überraschen kann.

Nicole bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nicoleburhenne/

Ganz herzlichen Dank für deine Zeit und tolle Einblicke.

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Zur Folge

🇬🇧 Embracing the conflict in sales - a conversation with Matt Wolach (076)

Your customer has bad ideas. We all do. Example?

How does a PoC with two vendors for a 30k project sound?

So you want to lay out an alternative path. One that is more effective for all involved. But this is a conflict and it needs to be managed. Matt suggests a simple formula:

Feel - Felt - Found