PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Anreizsysteme im Vertrieb & Mental Health Impact mit Sascha Alavi (101)

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Veröffentlicht am

11.10.2022

Folgenbeschreibung

Mit Insights aus der Wissenschaft

Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues.

➡️ Variabler Anteil im Gehalt

➡️ SPIFFs

➡️ President’s Club

Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb.

Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben.

Was aber macht das alles mit uns als Menschen?

Welche Zusammenhänge bestehen zwischen den Anreizsystemen im Vertrieb und unserer mentalen Gesundheit?

Dieser Frage gehen wir zusammen mit Sascha Alavi vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum auf den Grund.

Sascha forscht seit vielen Jahren an diesem Herzensthema und sagt: “Gute Anreizsystem weisen drei Kernmerkmale auf”:

👍 Gemäßigte Variabilität

👍 Tuning auf Langfristigkeit

👍 Individualität für den einzelnen Mitarbeiter wird berücksichtigt

Folgende Fragestellungen haben wir ausführlich diskutiert:

➡️ Wann und wie entsteht Stress für die Mitarbeiter?

➡️ Wann haben Anreizsysteme eine hohe Wirksamkeit im Einklang mit mentaler Gesundheit?

➡️ Welchen Einfluss kann ich einzelner Mitarbeiter darauf nehmen?

➡️ Was kann die Führung tun, um einen sinnvollen Rahmen im Unternehmen zu schaffen?

➡️ Wie klappt das eigentlich mit der Customer Centricity?

Danke Sascha für ein sehr angeregtes Gespräch und deinen Blickwinkel zu mentaler Gesundheit im Kontext von Anreizsystemen.

➡️ Sascha bei LinkedIn

➡️ Sales Management Department Ruhr-Universität Bochum

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WEITERE FOLGEN

🇬🇧 PreSales Leadership Principles: with Robert Riefstahl (063)

Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space.

We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special.

We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innovation but also discuss what to consider if YOU are interested in going the leadership path.

In between we also discuss little nuggets such as:

What is the CDIM question technique
When to demo your WOW feature
The effect of upfront videos

Thanks Bob for sharing your wisdom with us.

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Zur Folge

Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad (062)

Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!?

Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out 😏.

Wir sprechen darüber was es damit auf sich hat und über Iris’ Start in den PreSales Alltag und inwieweit sich das Erlernte anwenden lässt.

Wie agiert Iris mit KollegenInnen, wenn es darum geht neue Ideen oder Methoden in Kunden-Engagements zu nutzen?
Wie wichtig ist gute Kommunikation und was passiert wenn Acedemists aus 20 verschiedenen Ländern aufeinander treffen?
Gibt es kulturelle Unterschiede? Wenn ja, welche?
Wir stellen die Praxistauglichkeit auf die Probe und wollen verstehen wie man sein ganzes Wissen zur Anwendung bringen und auch teilen kann.

Wir haben uns über eine Menge Input und frischen Wind gefreut. Iris, vielen Dank, dass du bei uns warst.

Iris auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/iris-konrad/

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Zur Folge

Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon (061)

Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein.

Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabei unterstützt, sprechen wir anhand konkreter Beispiele darüber wie der stetige Wandel zum Auslöser wird und welche Strategien hilfreich sein können.

Was passiert wenn man seinen Vertrieb von einem reinen Produktverkauf auf einen Ansatz umstellt, bei dem Kunden und Mehrwerte im Mittelpunkt stehen? Was heißt digitale Transformation für Unternehmen und Mitarbeiter? Wie wichtig ist Führung? Wo und mit wem starte ich die Reise, dass die Motivation hoch bleibt und ich meine Mannschaft mitnehme?

Zu diesen und weiteren Fragen gibt Claudia Antworten und Anregungen aus ihrem großen Erfahrungsschatz.

Danke Claudia für ein tolles Gespräch und deine wertvollen Einblicke.

Übrigens verrät Michael Simon (Geschäftspartner und Ehemann von Claudia) in Folge 31 unseres Podcasts wie man vom Kennen zum Können kommt und damit für nachhaltige Veränderungen sorgt.