Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)

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Veröffentlicht am

30.7.2024

Folgenbeschreibung

Philipp ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjährigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgeführt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern, die Durchführung von Discovery-Prozessen und wie wichtig klar ausformulierte Ausschreibungsdokumente sind. Außerdem haben wir darüber gesprochen wie man erfolgreiche Beziehungen zu Anbietern aufbaut und welche Kriterien bei der Auswahl eines Anbieters entscheidend sind.

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Kapitel:

(00:01:22) Beschreibung des Mandats an die Berater(00:03:19) Herausforderung und Veränderung durch Ausschreibungsverfahren(00:04:44) Vorbereitungsphase und inhaltliche Arbeit der Berater(00:13:55) Die Kosten und Provider-Fähigkeiten(00:16:54) Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Stakeholdern(00:25:55) Übergang von Berater- zur Sales-Engineer-Rolle(00:31:33) Effiziente Erstellung und Präsentation von Dokumenten(00:37:31) Einfluss von technischen Lösungen auf RFPs und Anbieterkommunikation

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WEITERE FOLGEN

Geheimnisse erfolgreicher PreSales-Experten mit Frank Cappel, VP Solution Consulting bei Coupa DE (168)

Es geht darum, die Kunden nicht nur glücklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit führt.

Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befähigen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen.

Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse schnell zu identifizieren und so einen bleibenden Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wie man einen idealen Einstieg in einen Kundentermin gestalten kann, um sich auf den Kunden einzustellen und die drei wichtigsten Botschaften klar und deutlich zu vermitteln.

Auf die Frage, ob Discovery im Auswahlverfahren noch stattfindet oder ob es um die Vertiefung von bereits Gelerntem geht sagt Frank, das Discovery zwar nie aufhört, aber im Auswahlverfahren wird ein anderes Ziel verfolgt. Welches Ziel das ist erfährst Du wenn Du reinhörst.

Zur Stellenausschreibung des Senior Value Solutions Consultant:Auf der Website von Coupa Deutschland GmbH

Auf LinkedIn

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Bedarfsanalyse vs. Discovery: Die Essenz der Differenz (167)

Es gibt einige signifikante unterschiede zwischen einer Bedarfsanalyse und der Discovery. In der heutigen Episode gehen wir genauer auf die fundamentalen Unterschiede zwischen klassischer Bedarfsanalyse und Discovery im komplexen B2B Softwarevertrieb ein. Neben unseren eigenen Erfahrungen aus konkreten Kundensituationen und learnings aus "fuck ups" gibt es auch einiges zu lachen.

Also, rein in die Folge und entdecke die Unterschiede zwischen Bedarfsanalyse und Discovery!

Allianz Anlagestrategiebericht - https://www.allianz.com/de/investor_relations/ergebnisse-berichte/anlagestrategie.html

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So läuft Vertrieb im öffentlichen Sektor - Mit Peter Hurnaus (166)

Heute haben wir den Government Director von Microsoft, Peter Hurnaus zu Gast. Du erfährst, wie Unternehmen wie SAP und Microsoft an zukunftssicheren, deutschen Cloud-Lösungen arbeiten, um die Abhängigkeit von US-Konzernen zu reduzieren und warum das Thema "digitale Souveränität" für den öffentlichen Sektor so wichtig ist. Wir waren auch baff von Peters Einblicken, wie deutsche Behörden von KI-Lösungen profitieren können.

Peter auf LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/peterhurnaus

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