PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Consumption Based Pricing ist brutal ehrlich - Mit Christian Wirth (214)

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Veröffentlicht am

25.4.2025

Folgenbeschreibung

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen.

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Kapitel:

(00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing (00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing (00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie (00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile (00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation (00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie (00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase (00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung (00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle (00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based (00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing

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Zur Folge

Von 0 auf Kunde im B2B SaaS: starte mit dieser bewährten Formel - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 2 (147)

Alle reden vom Vertriebsprozess. Blödsinn. Tatsächlich ist es ein Einkaufsprozess.

Jedenfalls, wenn du wirklich vom Kunden her denken möchtest.

Ganz einfach: Laufe in den Schuhen deines Kunden. Doch was heißt das eigentlich?

Es braucht das richtige Mindset, um diesen Perspektivwechsel vorzunehmen.

Du musst radikal umdenken. Und zwar von Anfang an. Aus Erfahrung kann ich dir sagen: Das tut weh.

Wenn dein Kunde wirklich im Mittelpunkt steht, musst dir folgende Fragen stellen:

✅ Wo im Einkaufsprozess ist dein Kunde?

✅ Was benötigt er, um weiterzukommen?

✅ Welches zentrale Problem will er lösen?

Es scheitert daran, dass du gar nicht definiert hast, wer eigentlich dein idealer Kunde sein soll.

Es ist notwendig, deine Zielgruppe und die relevanten Stakeholder im Detail zu kennen und zu verstehen.

Wie willst du sonst deren Probleme lösen? Es funktionieren nicht.

Neues Mindset. Einkaufsprozess. Ideales Kundenprofil.

Das hat Konsequenzen. Für deine Qualifizierung. Für deine Discovery. Für deinen Pitch. Deine gesamte Kommunikation verändert sich dadurch.

Die Qualität deiner Pipeline wird rapide steigen, in der Qualität. Conversion, Umsatz und Kundenzufriedenheit gehen durch die Decke.

R.I.P. Feature Function Shotgun – du wirst sie nicht mehr benötigen.

Lass sie uns gemeinsam begraben. Endgültig.

In Teil 2 unserer Podcast-Serie sprechen wir über die Grundlagen, die es dazu braucht.

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Fünf Gründe, warum du zu viel über Features redest - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 1 (146)

Diese Woche gibts einen auf den PreSales-Deckel. Denn wir starten unsere kleine Mini-Serie. Das Ziel dabei ist klar: Wir wollen die Feature-Function-Shotgun endlich begraben.

Immer noch wird zu viel über Features und zu wenig über Outcomes und Mehrwert gesprochen.

Heraus gekommen sind 5 Gründe, warum PreSales zu viel über Features redet.

❌ Du weißt nicht, welches Problem du löst

❌ Du weißt nicht, wie man diszipliniert qualifiziert

❌ Du stellst in der Discovery die falschen Fragen

❌ Du kennst deinen Mehrwert nicht

❌ Du erzeugst über deine Demo keine Relevanz

Doch das nur beobachtbare Symptome. Die wahren Ursachen liegen noch tiefer vergraben. Also Schnapp dir deine Kopfhörer und lausche unserem PreSales-Rant 😂

PS: Ab nächster Woche (in Teil 2) wirds dann produktiver, versprochen.

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