Consumption Based Pricing ist brutal ehrlich - Mit Christian Wirth (214)

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Veröffentlicht am

25.4.2025

Folgenbeschreibung

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen.

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Kapitel:

(00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing (00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing (00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie (00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile (00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation (00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie (00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase (00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung (00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle (00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based (00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing

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Bist du bereit, deine Discovery auf das nächste Level zu bringen, ohne dich in den Tech-Details zu verlieren?

In dieser Episode diskutieren wir die Bedeutung von Discovery im Verkaufszyklus und die Ziele, die es unterstützt, wie die Vorbereitung auf Kundeninteraktionen, das Verständnis des Kunden und die Verbesserung unserer Positionierung, um den Abschluss zu erhalten.

Wir zeigen auch, wie Discovery in vier Abstraktionsstufen organisiert werden kann, beginnend mit der Technologie/Ebene der Anwender bis hin zur Markt- und Wettbewerbsanalyse. Jede Ebene hilft uns dabei, eine vollständigere Perspektive des Kunden zu erhalten und die richtigen Fragen zu stellen, um den Abschluss zu erleichtern.

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Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

➡️ PreSales wichtiger als der Kunde (Post von Sameer Kausar)

➡️ Journalismus benötigt Discovery (Post von Frank Thelen)

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In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat.

In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sales Engineer aushandeln kannst, was in der Führung No-Gos sind und welche drei Dinge Sarah ihrem jüngeren Ich mitgeben würde.

Wenn du dich dafür interessierst, warum jemand überhaupt eine Führungsposition anstrebt, ist diese Folge genau das Richtige für dich. Sarah gibt wertvolle Ratschläge und erzählt persönliche Anekdoten aus ihrer eigenen beruflichen Laufbahn.

Egal, ob du ein IC SE oder eine Führungskraft bist, in dieser Folge kannst du etwas lernen. Hör dir die neuste Folge von PreSales Unleashed an, um mehr zu erfahren.

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