PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

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Veröffentlicht am

12.9.2023

Folgenbeschreibung

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe?

Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉

In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯

Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf:

🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren?

🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe?

🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht?

🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept?

🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns?

Eintreten bitte: PreSales. 🌟

Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren?

Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal.

Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠

💡 Lösungsidee: 💡

Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten.

Fiktives Beispiel:

✅ +1 - Über 50 Nutzer

✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert)

✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert

✅ +1 - Solider Business Case

✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien

✅ +1 - Ein strategisches Logo

❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar.

❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt.

Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert.

Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢

Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝

Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die Spitze des Eisbergs. 🎙

Fühlst du, dass es einen Riss in deiner AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese Kluft gemeinsam überbrücken.

**Quellen: **

2023 Consensus SE Workload Report: https://bit.ly/45I6o4ODiscovery Best Practice Booklet: https://bit.ly/3sIeLP8

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WEITERE FOLGEN

“Demo oder stirb?” Das große Missverständnis im B2B Softwarevertrieb (160)

Heute nehmen wir ein heiß diskutiertes Thema unter die Lupe: „Demo oder stirb“ – Klingt dramatisch, oder? Genau das dachten wir uns auch! In dieser Folge erfährst du, warum eine vorschnelle Demo nicht immer der Königsweg ist und wie du stattdessen mit gezielten Strategien deine PreSales und Sales Performance auf das nächste Level hebst. 🚀

Bobby aus Austin, Texas, mit jahrelanger Erfahrung bei namhaften Firmen wie ServiceNow und Google, hat einen provokanten LinkedIn Post verfasst, der für ordentlich Gesprächsstoff sorgt. Mit „Demo oder stirb“ fordert er zum Umdenken auf, aber ist das wirklich der weise Rat, dem wir folgen sollten?

Es geht ans Eingemachte:

🔵 Warum eine Demo nicht gleich zu Beginn deiner Verkaufsstrategie stehen sollte.

🔵 Das Geheimnis hinter effektiver Kundenkommunikation – ohne sofort mit der Tür ins Haus zu fallen.

🔵 Wie du ein echtes Verständnis für die Probleme und Bedürfnisse deiner Kunden entwickelst, bevor du auch nur ans Demonstrieren denkst.

🔵 Praktische Tipps, um deine Demos gezielter und wirkungsvoller zu gestalten.

Unser Fazit? Es geht nicht darum, mit Demos zu überzeugen, sondern darum, echten Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen. 🔑

Wenn du also bereit bist, deinen Ansatz im Vertrieb zu überdenken und echte Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen, bevor du die große Demo-Karte spielst, dann lass dir diese Episode nicht entgehen!

🎙️Hör gleich rein und entdecke, wie du die Kunst der überzeugenden Kundenkommunikation meisterst. Freu dich auf Insights, die deine Sichtweise garantiert verändern werden!

LinkedIn Post

LinkedIn Profil von Bobby

Podcast-Folge "Software einkaufen"

Bis dann und rocke deinen Vertrieb! 🎸

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PreSales braucht mehr Empathie für Sales, mit Helena Schäfer (159)

Unser heutiger Gast, Helena Schäfer, eine absolute Powerfrau im Vertrieb, teilt ihre unvergleichliche Reise und Erfahrungen aus verschiedenen Vertriebsrollen. Vom FBA-gestützten Verkauf auf Amazon bis hin zum Aufbau ihrer eigenen Marke durch soziale Medien, Helena zeigt, dass im Vertrieb kein Tag wie der andere ist.

🎯 Hauptthemen & Insights

Der Vertriebsalltag, mit dem wir als PreSales und Sales Engineer praktisch nie konfrontiert sind: Kalt-Akquise und Meetings vereinbaren. Was braucht es? Wie resilient muss man sein?
Von der Bedeutung einer starken Bedarfsanalyse: Erfahrt, warum das Stellen der richtigen Fragen entscheidend ist, um den wahren Bedarf eurer Kunden zu verstehen.
Tipps & Tricks für den Vertriebsalltag: Helena teilt ihre besten Strategien für erfolgreiche Cold Calls und wie man dabei authentisch bleibt.
Kundenorientierung vs. Verkaufsdruck: Ein tiefer Einblick, wie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Kundenbedürfnissen und Verkaufszielen der Schlüssel zum Erfolg ist.

🔗 Helena's Social Accounts:

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Entschlüsselt: Die Anatomie einer Discovery Frage (158)

🎯 In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Discovery-Fragen ein und enthüllen, warum sie im B2B-Softwarevertrieb unverzichtbar sind. Wir zeigen auf, wie eine gut gestellte Frage den Unterschied ausmachen und dir helfen kann, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. Dabei gehen wir nicht nur auf die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung ein, sondern geben auch konkrete Tipps, wie du deine Fragen so aufbaust, dass sie echten Mehrwert liefern.

🧩 Ob du nun erfahren möchtest, wie du mit gezielten Fragen dein Gegenüber besser verstehst, oder ob du einfach nur neugierig bist, wie du deine Vertriebsstrategie verbessern kannst – diese Folge ist ein Muss für alle, die im B2B-Softwarevertrieb tätig sind und ihre PreSales Performance auf das nächste Level heben wollen.

🌟 Mach dich bereit für eine Fülle von Einsichten und praktischen Ratschlägen, die deine Sichtweise auf Discovery-Fragen komplett verändern werden.

Rollercoaster Bild

Video Disco Deck Use Cases

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