PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

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Veröffentlicht am

12.9.2023

Folgenbeschreibung

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe?

Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉

In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯

Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf:

🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren?

🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe?

🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht?

🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept?

🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns?

Eintreten bitte: PreSales. 🌟

Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren?

Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal.

Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠

💡 Lösungsidee: 💡

Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten.

Fiktives Beispiel:

✅ +1 - Über 50 Nutzer

✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert)

✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert

✅ +1 - Solider Business Case

✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien

✅ +1 - Ein strategisches Logo

❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar.

❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt.

Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert.

Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢

Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝

Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die Spitze des Eisbergs. 🎙

Fühlst du, dass es einen Riss in deiner AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese Kluft gemeinsam überbrücken.

**Quellen: **

2023 Consensus SE Workload Report: https://bit.ly/45I6o4ODiscovery Best Practice Booklet: https://bit.ly/3sIeLP8

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WEITERE FOLGEN

Fünf Gründe, warum du zu viel über Features redest - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 1 (146)

Diese Woche gibts einen auf den PreSales-Deckel. Denn wir starten unsere kleine Mini-Serie. Das Ziel dabei ist klar: Wir wollen die Feature-Function-Shotgun endlich begraben.

Immer noch wird zu viel über Features und zu wenig über Outcomes und Mehrwert gesprochen.

Heraus gekommen sind 5 Gründe, warum PreSales zu viel über Features redet.

❌ Du weißt nicht, welches Problem du löst

❌ Du weißt nicht, wie man diszipliniert qualifiziert

❌ Du stellst in der Discovery die falschen Fragen

❌ Du kennst deinen Mehrwert nicht

❌ Du erzeugst über deine Demo keine Relevanz

Doch das nur beobachtbare Symptome. Die wahren Ursachen liegen noch tiefer vergraben. Also Schnapp dir deine Kopfhörer und lausche unserem PreSales-Rant 😂

PS: Ab nächster Woche (in Teil 2) wirds dann produktiver, versprochen.

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Zur Folge

So hat LeanIX den selbstbestimmten PreSales perfektioniert (145)

LeanIX, 2012 gegründet, hat heute fast 600 Mitarbeiter und über 1000 Kunden. Ach so, und nebenbei steht das Unternehmen vor einer Übernahme durch SAP. Was steckt hinter diesem Erfolg? In unserer neuesten Podcast-Episode decken wir die Strategien auf, die LeanIX an die Spitze gebracht haben.

Zusammen mit Julian Ludwig (Head of PreSales) und Paul Mazgajski (Senior Account Executive) sprechen wir über das Miteinander von Sales und PreSales.

Du gewinnst Einblicke, wie LeanIX

🔵 eine Kultur des Vertrauens aufgebaut hat, die es SEs ermöglicht, autonom zu arbeiten.

🔵 Best Practices teilt und regelmäßiges Feedback zur Unternehmensphilosophie gehört

🔵 wie stringente Deal-Qualifizierung zu effizienter Ressourcenallokation führt

🔵 Onboarding-Strategien entwickelt, um neue Mitarbeiter schnell produktiv zu machen

Hör jetzt rein und entdecke, wie du diese Erkenntnisse nutzen kannst, um deine eigenen Vertriebsstrategien zu schärfen und deine Karriere als PreSales oder Sales Engineer zu beschleunigen.

Diese Episode bietet dir nicht nur Inspiration, sondern auch konkrete Ratschläge, die du direkt in die Praxis umsetzen kannst.

Verpasse nicht die Chance, von einem der dynamischsten Unternehmen im Tech-Bereich zu lernen.

Julian auf LinkedIn Paul auf LinkedIn

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So erklärst du PreSales deiner Oma (144)

Liebe Oma,

wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise.

Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴.

Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung.

Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren lebt.

Dieser Herr beginnt nun, Opa eine Fülle an gezielten Fragen zu stellen:

➡️ “Was ist der Anlass für den neuen Anzug? Welche Gürtel und Schuhe planen Sie dazu zu tragen? Kennen Sie sich aus mit dem Binden von Krawatten? Bevorzugen Sie einen bestimmten Stoff?”

Doch Opa hat ebenfalls eine Menge Fragen im Gepäck:

➡️ “Welche Größe wäre ideal für mich? Welches Einstecktuch harmoniert perfekt mit dem Anzug? Welche Farbe schmeichelt meinem Teint? Und wie pflege ich den Anzug richtig?”

Nach diesem intensiven Austausch und der professionellen Beratung verlässt Opa den Laden – glücklich, zufrieden und mit dem perfekten Anzug.

So, liebe Oma, und jetzt kommt der Clou:

Stell dir vor, dieser freundliche Herr aus der Anzugabteilung würde plötzlich versuchen, Damenkleider zu verkaufen. Obwohl er Jahrzehnte Erfahrung mit Anzügen hat, kann er ein Dirndl nicht von einem Abendkleid unterscheiden.

Würdest du bei ihm kaufen?

…

Genau das ist der springende Punkt beim PreSales im B2B Software-Vertrieb!

Wir arbeiten auf Augenhöhe mit dem Kunden, beraten umfassend und führen ihn zielstrebig zum optimalen Ergebnis.

Jan und ich, wir wagen (mal wieder) den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen und die Welt des PreSales verständlich zu machen.

Dabei kommen Anzüge, Lego und sogar Flugzeuge ins Spiel – ein echtes Erlebnis, das du nicht verpassen solltest!

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