PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Die Formel für verbrannte Erde im Vertrieb - mit Prof. Dr. Jan Wieseke (089)

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Veröffentlicht am

10.5.2022

Folgenbeschreibung

7 Jahre Forschung & Praxis endlich vereint

“Nächstes Jahr brauchen wir 30% mehr Umsatz! Was sind eure Ideen?”

“Mehr Marketing Events!”, “Höhere Preise!”, “Upsell!”

Und schon sind wir in der Detaildiskussion zu den Maßnahmen gelandet. Doch genau das ist die Anleitung zum Misserfolg. Stattdessen rät Prof. Dr. Jan Wieseke Vertriebsleitern das sprichwörtliche Pferd von hinten aufzuzäumen.

Darüber hat er nachgedacht, dazu hat er geforscht. Ganze 7 Jahre lang. Doch nicht allein im stillen Kämmerlein, sondern zusammen mit über 4.000 B2B Unternehmen aus allen Industrien.

Das Endergebnis? Ein ganzheitliches Rahmenwerk für Vertriebsmanagement, Made in Germany, genauer Bochum! Denn dort ist das Sales Management Department ansässig.

Die Sales Profit Chain ist ein 450-seitiges “Pamphlet” (Zitat des Autors 😉), das beim Vertriebsmanagement endlich dort ansetzt, was es die längste Zeit nichts gab. Vom Endergebnis her denken, über den Kunden, zur Vertriebsmannschaft und erst zuletzt bei den Maßnahmen.

Denn heute ist es so, dass 90% der Zeit in die Maßnahmen selbst gesteckt wird, aber sehr wenig in die teils ungewollten Nebenwirkungen. Über praktische Ansätze es besser zu machen, sprechen wir im Podcast.

TUNE Grafik ➡️ https://bit.ly/3MnW6wFDie Sales Profit Chain ➡️ https://bit.ly/3xBZT5fProf. Dr. Jan Wieseke auf LinkedIn: ➡️ https://bit.ly/3Op0GMPSales Management Master an der RUB: ➡️https://bit.ly/3OLlgXL

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WEITERE FOLGEN

Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens: Gespräch mit Bernhard Stobitzer (055)

Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich …

Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level.

Hier sind zweifelsohne Leadership Skills gefragt. Empathie aufbauen. Vorschläge mit System entwickeln. Und vor allem: Zuhören und Verstehen!!! Zumindest wenn man im Vertrieb wirklich erfolgreich sein will.

Die eigenen Ansichten auch mal zurückstellen, sein Gegenüber wertschätzen und die richtigen Fragen stellen machen das Zuhören & Verstehen leichter. Welche Methoden, die Bernhard auch an der Hochschule lehrt, dir dabei helfen können und was es mit “The Lost Art of Understanding” auf sich hat, erfährst du in dieser Folge.

Eine unterhaltsame wie auch aufschlussreiche Reise des Verstehens. Danke Bernhard für dieses Fest der Sinne.

Bernhard auf LinkedIn: https://bit.ly/3tthrLS
Buch “The Lost Art of Listening”: https://amzn.to/2Qg3nHl (kein Affiliate)

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Zur Folge

🇬🇧 Evolution of PreSales - A conversation with John Care (054)

The future belongs to those who learn from the past

The future belongs to those who learn from the past.

We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”.

Since then, of course things have changed dramatically.
Loading tapes into the back of the car? Gone!
Connecting to HQ with a BAUD modem? Gone!

But it’s surprising how many things have however NOT changed. While we learn how B2B Software Sales looked like in the early days, there are still plenty of actionable take-aways on how to:

Manage audiences attention
Convince IT or business to secure budget
Fulfill buyers (and employers) expectations in regards to PreSales
Leverage the trusted advisor status with prospects

Join us on a journey across 40 years of PreSales with John Care that concludes with a look into the crystal ball: What will PreSales be like in 5 to 10 years? Are we going to be replaced by an AI, or will we still have a right to exist?

John on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johncare/

Mastering Technical Sales: https://www.masteringtechnicalsales.com/

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Zur Folge

Als “Schweizer Taschenmesser” ein Start-Up in EMEA rocken! (053)

😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Interview mit Semir Jahic.

Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa.

Gemeinsam sprechen wir mit ihm über:

PreSales & Mindset im Tech Start-Up
Disruption gesättigter Märkte
PreSales als Allround Waffe
Arbeitspensum, Lernkurve, Spezialisierung, uvm.

Semir ist ein richtig cooler Typ. Als gebürtiger Schweizer in London mit Wurzeln im Balkan hat er bereits viel gesehen und erlebt. Wir konnten für uns einiges mitnehmen und hoffen für euch ist auch wieder etwas dabei.

🙏 Danke Semir, dass du deine Erfahrungen mit uns geteilt hast!