Fusion von PreSales und PostSales bei Celonis mit SE Managerin Regina Neumeyer (232)

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Veröffentlicht am

11.11.2025

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet.

Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings!

Regina bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/reginaneumeyer/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung (00:04:51) Kundenzentrierung in der Praxis: Ein Ansprechpartner für die gesamte Value Journey (00:07:23) Value-Methodologie: Wie Celonis Mehrwert quantifiziert und realisiert (00:15:21) Generalisten vs. Spezialisten: Teamstruktur und Branchenwissen (00:21:03) KI und Prozessintelligenz: AI Labs, neue Skills und Enablement (00:28:07) Soft Skills vs. Hard Skills: Die Balance im Value Engineering (00:31:13) Matrix-Organisation und Partnernetzwerk: Branchenexpertise bei Celonis

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WEITERE FOLGEN

Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)

In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und die 10-Klick-Demo, um Kunden besser zu verstehen und effektive Lösungen für das Problem des Kunden anzubieten. Denn das Ziel ist es, Deine Presales-Performance zu steigern und dabei Deine Win-Rates zu erhöhen.

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Kapitel:

(00:00:52) Drei typische Situationen im Presales-Prozess(00:01:18) Situation 1: Umgang mit RFPs und fehlender Discovery-Phase(00:09:17) Situation 2: Kunden fordert Demo ohne Discovery(00:18:00) Situation 3: Kunde will direkte Demo ohne weitere Fragen(00:23:15) Zusammenfassung

Zur Folge

So schreibst du richtig miese Emails (193)

Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in größeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- oder Demo-Gespräch noch besser binden und der Verkaufsprozess effizienter vorantreiben.

Zur KPMG Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/MGY3MDQ1Nzc4MDQ3YWEzYmYzNDYyZDlmNWI0NDExNGE

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Kapitel:

(00:04:00) Was macht eine gute Follow-up-E-Mail aus?(00:08:00) Struktur und Formatierung(00:12:00) Warum Follow-ups so wichtig sind(00:16:00) Konkrete nächste Schritte festlegen(00:20:00) Tipps zur Optimierung der E-Mail-Struktur und -Inhalte(00:28:00) Fehler vermeiden: Häufige Probleme in Follow-up-E-Mails(00:32:00) Best Practices aus der Praxis: Erfolgsgeschichten und Tipps

Zur Folge

Hardmode ON: ein deutsches IT-Unternehmen expandiert international - Mit Marcell Brehm (192)

In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit über 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf Qualitätsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewältigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim internationalen Vertrieb, eine entsprechend strategische Ausrichtung und die dazugehörige Marktanalyse sind essentiell um auf dem international Markt zu bestehen. Ein zentraler Punkt ist auch, wie man Kunden langfristig bindet um so nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

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Kapitel:

(00:00:20) Vertriebsstrategien im Ausland(00:00:50) Philosophie und Geisteshaltung im Vertrieb(00:03:01) Frustrationstoleranz und das Achiever-Mindset(00:06:06) 14 Jahre bei Babtec(00:10:00) Hard Mode im Vertrieb und persönliche Entwicklung(00:13:31) Internationalisierung eines deutschen Softwareunternehmens(00:21:00) Unterschiede in der Entscheidungsfindung internationaler Märkte(00:25:00) Kundenansprache und Lead-Generierung im internationalen Umfeld(00:32:00) Qualität als strategisches Asset

Zur Folge