Inside SAP Value Advisory: Qualitative und quantitative Mehrwerte verbinden - Mit Jan Kalinna (236)

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Veröffentlicht am

9.12.2025

Folgenbeschreibung

Der Erfolg im B2B-Softwarevertrieb liegt nicht in Features, sondern im echten Business-Value deiner Lösung, besonders auf C-Level. In dieser Episode diskutieren wir mit Jan Kalinna, Vice President Value Advisory bei SAP, wie man strategische Deals gewinnt und Fehler vermeidet, die den Mehrwert bei Kunden aus den Augen verlieren.

Vom effektiven Value Selling bis zur Quantifizierung von Business-Value erfährst du, wie du Kunden durch fundierte Business Cases überzeugst und Beziehungen stärkst. Wenn du wissen willst, wie du nicht in klassische Preisverhandlungen abrutschst und den langfristigen Wert deiner Angebote unterstreichst, musst du reinhören.

Jan bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jankalinna/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro: Wer ist Jan Kalina und was macht Value Advisory bei SAP? (00:02:11) Warum Account Executives und PreSales Unterstützung durch Value Advisors brauchen (00:03:50) Engagement-Modell: Wann das Value-Team in Enterprise-Deals aktiv wird (00:11:40) TCO vs. Business Value: Wie man Mehrwerte strukturiert und quantifiziert (00:16:26) Die größten „Value-Killer“ in Kundenprojekten und wie man sie vermeidet (00:23:53) Preisverteidigung durch frühzeitige Business-Value-Diskussionen (00:30:48) Häufige Fehler von PreSales-Teams bei der Erstellung von Business Cases (00:38:36) KI im Value Engineering: Unterstützung statt Ersatz für den menschlichen Advisor

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WEITERE FOLGEN

Playbooks um eine PreSales-Organisation von Grund aufzubauen (223)

Wenn du morgen eine PreSales-Organisation von Grund auf neu bauen müsstest, womit würdest du anfangen?

Jan und Tim legen offen, welche Playbooks aus ihrer Sicht wirklich zählen. Vom Hiring über Onboarding bis zum Zusammenspiel mit dem Sales. Es geht weniger um Templates, sondern mehr um Haltung, Entscheidungslogik und gelebte Praxis.

Warum ein Mission Statement vor dem ersten Recruiting-Schritt steht, wie man ein Buddy-Konzept sinnvoll nutzt und wieso die besten Prozesse oft aus den Bedürfnissen neuer Teammitglieder entstehen, wird genauso besprochen wie das Spannungsfeld zwischen Struktur und Flexibilität.

Ohne Buzzwords, dafür viele konkrete Beispiele.

Zur Episode 105: In 8 Schritten zur Glückseeligkeit - https://episodes.fm/1439875963/episode/YTM2NWQxN2Y4YzgxNGE4YjVlNjQ0YWIzOGVkMjcwOWU

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Kapitel:

(00:01:17) Pre-Sales-Organisation von Null aufbauen (00:02:47) Wichtige Playbooks (00:04:45) Priorisierung: Recruiting & Hiring Playbook (00:10:0) Mission-Statement & Vision für die Pre-Sales-Organisation (00:10:58) Onboarding-Playbook: Neue Teammitglieder erfolgreich integrieren (00:15:58) Sales-Pre-Sales-Alignment: Zusammenarbeit gestalten (00:17:58) Verschiedene Modelle der Zusammenarbeit (Pods, Free-Float) (00:19:14) Gemeinsame Prozesse & Leitplanken für Vertrieb und Pre-Sales

Zur Folge

So baut Spryker eine skalierbare PreSales-Organisation - Mit Niko Wilsmann (222)

Nico Wilsmann hat bei Spryker als SE angefangen, heute führt er das globale Team. In dieser Episode geht’s nicht um Karrierewege aus dem Lehrbuch, sondern um Praxis. Um Ownership im PreSales, darum, früh Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen mitzutragen, statt nur zu begleiten. Er spricht offen über Reibungspunkte mit Vertrieb, klare Rollenteilung im Deal-Team und warum es SEs oft sind, die die Wahrheit über einen Case am schnellsten erkennen. Wer sich fragt, was es braucht, um als SE sichtbar zu werden, sollte hier genau hinhören.

Niko bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/niko-wilsmann/

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Kapitel:

(00:00:41) Niko Wilsmann: Weg ins Solution Engineering (00:02:45) Die Rolle des Solution Engineers bei Spryker (00:04:09) Pre-Qualification und frühe Verantwortung im Deal (00:07:03) Zusammenarbeit mit Vertrieb und Partnern (00:11:03) Übergabe an Customer Success & Post-Sales (00:13:08) Ownership und Account-Verantwortung im SE-Team (00:16:13) Incentivierung und Teamkultur bei Spryker (00:19:05) Anforderungen und Mindset beim Hiring (00:21:36) Industrie-Expertise und Spezialisierung (00:24:04) Zukunft der SE-Rolle: Business vs. Technik (00:25:24) Zusammenarbeit mit Experience- und Architektenteams (00:26:04) KPIs, Impact und Erfolgsmessung im SE-Team (00:31:05) Tooling und Effizienz im Solution Engineering (00:34:04) Karrierewege und persönliche Entwicklung

Zur Folge

Leadership vs. Management - was PreSales-Teams wirklich brauchen (221)

Führung im PreSales ist keine Beförderung, sondern ein Rollenwechsel. In dieser Folge geht’s nicht um Titel, sondern um Verantwortung, Haltung und Führungskräfte-Archetypen. Tim erzählt, wie er ohne Vorbereitung in seine erste Führungsrolle gestolpert ist, was er später bewusst anders gemacht hat und warum nicht jeder Top-IC automatisch auch ein guter Leader wird.

Klarheit, Konflikte, Entwicklung und die Frage, wer du als Führungskraft eigentlich sein willst. Ein Gedankenaustausch über Leadership im echten Arbeitsalltag.

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Kapitel:

(00:01:42)

Zur Folge