PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Jenseits des Pitches: Befähige Käufer für gemeinsamen Erfolg - Mit Marc Grewenig (195)

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Veröffentlicht am

5.11.2024

Folgenbeschreibung

Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg bietet. Wenn du erfahren möchtest, wie sich der B2B-Vertrieb durch Buyer Enablement grundlegend verändert, dann hör unbedingt rein!

Marc bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marc-grewenig-340346102/

Mehr zum Unternehmen: https://www.emlen.io/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:02:15) Motivation zur Gründung und Herausforderungen im B2B-Kaufprozess(00:06:30) Herausforderungen durch Informationsüberflutung und Reibungen im Verkaufsprozess(00:10:00) Definition und Bedeutung von Buyer Enablement für den B2B-Vertrieb(00:14:45) Neue Denkweise: Käuferzentrierte Strategie und deren Umsetzung(00:18:30) Inspiration aus B2C und Beispiele für eine optimale Customer Experience(00:22:15) Buyer Journey Mapping und Einsatz digitaler Verkaufsräume(00:28:00) Stakeholder-Einbindung und personalisierte Kommunikation(00:33:20) Statistiken und Studien zur Unterstützung von Buyer Enablement(00:41:30) Herausforderungen bei der Umsetzung und die Rolle des digitalen Verkaufsraums

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WEITERE FOLGEN

3 Hacks für deinen SE Hiring Prozess (126)

Du hast einen klar definierten SE Hiring Prozess und ein ATS? (Applicant Tracking System?). Glückwunsch, dann bist du schon sehr gut unterwegs. Ist dein SE Hiring deswegen perfekt? Nope.

Ich las kürzlich eine Studie von über 100 SE Leadern.Anschließend war mir klar: Es gibt noch einiges zu tun.

Beispiel:

Wie prüfst in deinem Bewerbungsprozess, dass die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen AE und SE gegeben ist? 95% aller SE Führungskräfte sagen, dass dies die wichtigste (!) Fähigkeit für den Job sei.

Fakt:

Vertrieb und Vertriebsleiter sind oft Teil des Prozesses, aber dabei geht es mehr um subjektive Wahrnehmung, ob sich Kandidaten eigenen oder nicht. Und das wars.

Lösung:

Simulation des wirklichen Jobs, indem man einen AE in das Hiring-Teams einbezieht, der darauf vorbereitet ist, den Bewerber zu challengen. Jemand, der seine eigene Agenda pusht und den SE dazu bringen möchte, beispielsweise besonders viel in der Demo zu zeigen. Und dann gucken, wie der Kandidat damit umgeht.

Ohne Reibung keine Wärme ;-)

Geniale Idee. Macht niemand.

Das war der erste Knaller von drei, die Jan und ich in dieser Folge diskutieren.

Lust auf die anderen beiden Hacks? Dann hör direkt rein!

Hier gehts zur Studie

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Immer den Abschluss suchen 🤑 - LinkedIn PreSales Weekly Pick #06 (125)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3Nqm45G (Immer den Abschluss suchen)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45XEjXy (Aus der Sicht des Käufers)

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?

Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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Stell dir vor, du müsstest PowerPoint verkaufen 😱 (124)

B2B Vertrieb ist unendlich vielseitig. Einer dieser Facetten widme ich mich mit Jan diese Woche. Denn wir wagen ein Gedankenexperiment.

Stell dir vor, du würdest PowerPoint verkaufen (… und es wäre nicht auf jedem Corporate Laptop vorinstalliert)

Darum ist dieses Gedankenexperiment für den SaaS-Vertrieb so spannend:

Man kann tonnenweise Geld schaufeln: Jeder Büro-Mitarbeiter kann PowerPoint gebrauchen
PowerPoint ist vielseitig: Reports, Pitches, Tabellen, Plug-ins, u. v. m.
Die Arbeitsergebnisse werden unter Kollegen geteilt (➡️ Adoption ➡️ True Ups)

Die Kenner riechen den Braten schon. Hier geht es um Product Led Growth #PLG

Schlüsselfrage:

Wie schaffst du es vertrieblich von wenigen Power-Usern zu 100 % Adoption?

Parallelen zu Arbeitgebern sind natürlich rein fiktiver Natur 😂

Lob an Jan, den ich unvorbereitet in dieses Experiment geworfen habe. Denn er hat den Kern schnell erfasst und ein paar ausgezeichnete Ideen eingebracht.

Hat deine Software PLG Elemente oder einen sehr breiten Anwenderkreis?

Dann ist diese Folge für dich.

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