Muss ich als PreSales immer die Wahrheit sagen? (106)

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Veröffentlicht am

20.12.2022

Folgenbeschreibung

Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen.

Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigkeiten braucht ein PreSales? Ich bestehe weiter auf meine Antwort: eine ganze Menge.

In der Situation oben einfach mit “Nein” zu antworten ist der falsche Weg. Stattdessen sollten wir herausfinden, was hinter der konkreten Frage steckt. Warum ist das wichtig? Welches konkrete Problem soll gelöst werden? Was ist das übergeordnete Ziel?

Denn oft kann das Ziel auch über einen anderen Weg erreicht werden. Und jetzt versemmeln wir uns die Chance, darüber zu sprechen, indem wir einfach verneinen.

Es ist also kompliziert. Und somit Anlass genug für Jan und mich in die PreSales-Sprechstunde zu starten. Du hast dich auch schon gefragt, wie transparent du sein solltest? Dann hör am besten direkt rein.

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WEITERE FOLGEN

PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne (188)

In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein weiterer wichtiger Punkt war die Zukunft des Pre-Sales und die damit verbundenen neuen Fähigkeiten, die Mitarbeitende erwerben müssen, um mit den technologischen Veränderungen Schritt zu halten.

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Kapitel:

(00:00:15) Arbeitsgruppe zur Evaluierung von KI-Tools(00:02:07) Datenschutz und Datensicherheit im Einsatz von KI.(00:03:03) Vorteile und Grenzen in Präsentationen und Code-Generierung(00:05:00) KI zur Verbesserung von Demo-Videos und Übersetzungen(00:07:02) Persönliche Erfahrungen mit KI-Tools und deren Einfluss auf die Arbeitsweise(00:10:40) Die Risiken(00:13:00) Strategien zur Schulung und Sensibilisierung von Mitarbeitern im Umgang mit KI(00:15:50) Zukunftsperspektiven

Zur Folge

Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten?

Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen.

Viele Vertriebsleute steigen zu schnell in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren.

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Kapitel:

(00:00:49) Warum generische Pitches oft scheitern(00:03:02) Das Pain Deck(00:15:52) Strategien zur effektiven Nutzung des Pain Decks(00:21:00) Tipps zur Anpassung des Pain Decks an verschiedene Branchen

Zur Folge

Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)

Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce und Birks Karriereweg von Presales zum Head of Revenue bei Shopify.

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Kapitel:

(00:01:04) Das Geschäftsmodell von Shopify(00:05:00) Revenue-Share-Modell und seine Vorteile(00:10:00) Go-Live-Prozess bei Shopify(00:15:00) KI bei Shopify(00:20:00) Kundenbindung und langfristiger Erfolg(00:25:00) Birks Karriereweg und der Wechsel vom Pre-Sales in die (Vertriebsführung

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