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PreSales Unleashed
By Tim & Jan

🇬🇧 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? (038)

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Veröffentlicht am
15.9.2020

Folgenbeschreibung

Interview with Don Carmichael

RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s.

Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s!

What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exist, how to handle RFP’s best? And: is there a better way to make buying decisions?

A fun and of course serious dialogue about the topic - thanks a lot Don Carmichael for your insights!

Don on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doncarmichael/
Don’s Article on LinkedIn: https://bit.ly/35w3WC1

Book recommendation: Mastering Technical Sales (https://amzn.to/3irvc8q) Chapter 4.

Episode 021 - How to handle RFP’s effectyle (German speaking)
Spotify: https://spoti.fi/2FtxW6K
Apple Podcasts: https://apple.co/2GZNHmJ
Google Podcasts: https://bit.ly/2FoclNe
YouTube: https://bit.ly/2DVeKya

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WEITERE FOLGEN

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So schreibst du richtig miese Emails (193)

Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in grĂ¶ĂŸeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- oder Demo-GesprĂ€ch noch besser binden und der Verkaufsprozess effizienter vorantreiben.

Zur KPMG Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/MGY3MDQ1Nzc4MDQ3YWEzYmYzNDYyZDlmNWI0NDExNGE

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Kapitel:

(00:04:00) Was macht eine gute Follow-up-E-Mail aus?(00:08:00) Struktur und Formatierung(00:12:00) Warum Follow-ups so wichtig sind(00:16:00) Konkrete nÀchste Schritte festlegen(00:20:00) Tipps zur Optimierung der E-Mail-Struktur und -Inhalte(00:28:00) Fehler vermeiden: HÀufige Probleme in Follow-up-E-Mails(00:32:00) Best Practices aus der Praxis: Erfolgsgeschichten und Tipps

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Hardmode ON: ein deutsches IT-Unternehmen expandiert international - Mit Marcell Brehm (192)

In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit ĂŒber 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf QualitĂ€tsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewĂ€ltigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim internationalen Vertrieb, eine entsprechend strategische Ausrichtung und die dazugehörige Marktanalyse sind essentiell um auf dem international Markt zu bestehen. Ein zentraler Punkt ist auch, wie man Kunden langfristig bindet um so nachhaltige GeschĂ€ftsbeziehungen aufzubauen.

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Kapitel:

(00:00:20) Vertriebsstrategien im Ausland(00:00:50) Philosophie und Geisteshaltung im Vertrieb(00:03:01) Frustrationstoleranz und das Achiever-Mindset(00:06:06) 14 Jahre bei Babtec(00:10:00) Hard Mode im Vertrieb und persönliche Entwicklung(00:13:31) Internationalisierung eines deutschen Softwareunternehmens(00:21:00) Unterschiede in der Entscheidungsfindung internationaler MÀrkte(00:25:00) Kundenansprache und Lead-Generierung im internationalen Umfeld(00:32:00) QualitÀt als strategisches Asset

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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)

Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf KundengesprĂ€che, sind Rollenspiele ein stark unterschĂ€tztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus ĂŒber 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgefĂŒhrt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele helfen können, Soft Skills zu verbessern und optimal auf reale KundengesprĂ€che vorbereitet zu sein.

Fun Fact: Bei all diesen Rollenspielen gab es nur zwei Teilnehmer, die das Problem des potenziellen Kunden entsprechend quantifizieren konnten um ihm eine passende Lösung anzubieten.

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Kapitel:

(00:00:46) Rollenspiele und deren Bedeutung im Vertrieb(00:03:31) Erfahrungen mit Rollenspielen in verschiedenen Trainingskohorten(00:05:01) Feedback und Lernkurven in Rollenspielen(00:08:00) Herausforderungen und WiderstĂ€nde gegenĂŒber Rollenspielen im Vertrieb(00:10:22) Vorteile und Nutzen von strukturierten Trainings(00:13:00) Anwendung von Feedback und stetige Verbesserung im Vertriebsalltag(00:17:36) Quantifizierung von Herausforderungen und Problembewusstsein bei Kunden

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