Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

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Veröffentlicht am

5.12.2023

Folgenbeschreibung

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀

1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance

Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr.

2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining

TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte.

🌟 Schlüsselerkenntnisse:

Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung)."Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft.Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend.

💡 Strategischer Ansatz:

Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus.Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals.Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

🚀 Fazit:

Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! 🌟

B2BSoftware #SalesEngineering #SaaS #Discovery #PreSales

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WEITERE FOLGEN

Perspektivenwechsel: Darauf achtet der IT-Einkauf - Mit IT-Lead Buyer Janik Diek (175)

Dieses Interview ist eine wahre Goldgrube für jeden der im Vertrieb arbeitet. Janik Diek ist der IT Lead Buyer bei KPMG. Die Diskussion deckt verschiedene Themen ab, wie Ausschreibungen, Discovery-Prozesse, generische Software-Präsentationen und KPIs im Einkauf. Dabei hat uns Janik wertvolle Einblicke in die Entscheidungsprozesse gegeben und erläutert, wie Einkaufsprojekte initiiert und durchgeführt werden. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkte auf der Make-or-Buy-Analyse, der Marktanalyse und der internen Abstimmung mit Fachabteilungen und der IT.

Besonders interessant: Wie Fachbereiche ihre Beschaffungsprojekte initiieren und warum eine gute Zusammenarbeit zwischen IT und Einkauf entscheidend ist. Lass dir diese Goldmine an Informationen nicht entgehen!

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Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)

Die Art und Weise, wie Du dich vorstellst, hat einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung der Kunden. Besonders bei Discovery-Terminen kannst Du einige Fehler machen, wodurch der Kunde dich eventuell als einen Fachidioten einer bestimmten Abteilung wahrnimmt, nur nicht als einen kompetenten Ansprechpartner. Die Episode bietet Dir konkrete Tipps zur Verbesserung deiner eigenen Vorstellung, um Authentizität und Professionalität zu gewährleisten und so einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen.

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SE Compensation & Workload Report 2024 (173)

In dieser Episode nehmen wir uns den SE Salary & Workload Report 2024 von Consensus vor. Inhaltlich geht es um die Ergebnisse des Berichts, einschließlich der Gehälter von Pre-Sales Engineers (SEs) in verschiedenen Regionen, deren Arbeitsbelastung, und wie die SE-Rolle sich im Laufe der Jahre verändert hat. Dabei geht es um Themen wie die ideale Allokation der Arbeitszeit, die Unterschiede in den Gehältern je nach Region und Unternehmenszugehörigkeit, sowie die Bedeutung von Discovery-Phasen und Demos im Verkaufsprozess. Dabei war die entsprechende Interpretation der Umfragedaten teilweise eine echte Herausforderung.

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