Philipp ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjährigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgeführt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern, die Durchführung von Discovery-Prozessen und wie wichtig klar ausformulierte Ausschreibungsdokumente sind. Außerdem haben wir darüber gesprochen wie man erfolgreiche Beziehungen zu Anbietern aufbaut und welche Kriterien bei der Auswahl eines Anbieters entscheidend sind.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:01:22) Beschreibung des Mandats an die Berater(00:03:19) Herausforderung und Veränderung durch Ausschreibungsverfahren(00:04:44) Vorbereitungsphase und inhaltliche Arbeit der Berater(00:13:55) Die Kosten und Provider-Fähigkeiten(00:16:54) Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Stakeholdern(00:25:55) Übergang von Berater- zur Sales-Engineer-Rolle(00:31:33) Effiziente Erstellung und Präsentation von Dokumenten(00:37:31) Einfluss von technischen Lösungen auf RFPs und Anbieterkommunikation

In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen.

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Kapitel:

(00:00:13) Wichtigkeit der Discovery im Vertrieb(00:00:43) Herausforderungen in der Pre-Sales-Rolle(00:01:46) Umsetzung guter Discovery(00:04:08) Oberflächliche Discovery und ihre Folgen(00:06:05) Fehlende Neugier im Vertrieb(00:10:01) Unterschiedliche Niveaus im Team und Management(00:15:01) Mangelhaftes Onboarding und Training(00:22:00) Kommunikation und Erwartungen als Leader(00:26:02) Zusammenarbeit mit Sales Management

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in Kundenengagements durch Demo-Automation stark verbessert haben.

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Kapitel:

(00:00:31) Übergang von traditionellen zu modernen Vertriebsansätzen(00:02:18) Auslöser und Relevanz der Demo-Automation(00:05:01) Herausforderungen und Lösungen durch Demo-Automation(00:05:53) Wechsel zu erfolgsbasierten Go-to-Market-Strategien(00:08:08) Integration von Demo-Automation in den Vertriebsprozess(00:09:01) Evaluierungskriterien und Auswahlprozess(00:17:15) Herausforderungen bei der Implementierung(00:22:38) Usability und Adoption innerhalb des Teams