SE Attached Win Rate, mit Peter van Zeist (254)

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Veröffentlicht am

14.4.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Peter, Leiter des Solution Consulting Teams bei LastPass, über die wahre Aussagekraft der SE Attached Winrate. Wir diskutieren, warum diese Kennzahl oft missverstanden wird, wie Gamification und KPI-Pairing die Messung beeinflussen und weshalb ein tieferes Verständnis für PreSales-Erfolg nötig ist. Peter teilt Einblicke in sein eventbasiertes Tracking-Modell, erklärt, warum er Zeiterfassung kritisch sieht, und gibt praxisnahe Tipps für aussagekräftige Performance-Messung. Wenn du wissen willst, wie du den echten Mehrwert deines PreSales-Teams sichtbar machst – und welche Metriken dabei wirklich zählen – bist du hier genau richtig.

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel des Podcasts (00:00:18) Was bedeutet SE Attached Winrate wirklich? (00:07:05) Definition und Praxis von SE Attached – Was zählt als Mitwirkung? (00:10:32) Eventbasiertes Tracking statt Zeiterfassung: Einblicke ins Reporting (00:21:16) KPI Pairing und die Bedeutung mehrerer Kennzahlen (00:22:31) Gamification und KPI-Optimierung: Chancen und Risiken (00:26:08) KPI-Dashboard, Benchmarks und individuelle Entwicklung (00:31:04) PreSales vs. Post-Sales: Zeitaufteilung und Teamfokus (00:32:15) Wie SE-Teams ihren Mehrwert belegen können (00:35:44) KI im PreSales: Praktische Use Cases und Effizienzgewinne (00:38:03) Outro: Dank, Kontaktmöglichkeiten und Verabschiedung

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Geheimnisse erfolgreicher PreSales-Experten mit Frank Cappel, VP Solution Consulting bei Coupa DE (168)

Es geht darum, die Kunden nicht nur glücklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit führt.

Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befähigen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen.

Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse schnell zu identifizieren und so einen bleibenden Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wie man einen idealen Einstieg in einen Kundentermin gestalten kann, um sich auf den Kunden einzustellen und die drei wichtigsten Botschaften klar und deutlich zu vermitteln.

Auf die Frage, ob Discovery im Auswahlverfahren noch stattfindet oder ob es um die Vertiefung von bereits Gelerntem geht sagt Frank, das Discovery zwar nie aufhört, aber im Auswahlverfahren wird ein anderes Ziel verfolgt. Welches Ziel das ist erfährst Du wenn Du reinhörst.

Zur Stellenausschreibung des Senior Value Solutions Consultant:Auf der Website von Coupa Deutschland GmbH

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Es gibt einige signifikante unterschiede zwischen einer Bedarfsanalyse und der Discovery. In der heutigen Episode gehen wir genauer auf die fundamentalen Unterschiede zwischen klassischer Bedarfsanalyse und Discovery im komplexen B2B Softwarevertrieb ein. Neben unseren eigenen Erfahrungen aus konkreten Kundensituationen und learnings aus "fuck ups" gibt es auch einiges zu lachen.

Also, rein in die Folge und entdecke die Unterschiede zwischen Bedarfsanalyse und Discovery!

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So läuft Vertrieb im öffentlichen Sektor - Mit Peter Hurnaus (166)

Heute haben wir den Government Director von Microsoft, Peter Hurnaus zu Gast. Du erfährst, wie Unternehmen wie SAP und Microsoft an zukunftssicheren, deutschen Cloud-Lösungen arbeiten, um die Abhängigkeit von US-Konzernen zu reduzieren und warum das Thema "digitale Souveränität" für den öffentlichen Sektor so wichtig ist. Wir waren auch baff von Peters Einblicken, wie deutsche Behörden von KI-Lösungen profitieren können.

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