PreSales Unleashed

By Tim & Jan

So erklärst du PreSales deiner Oma (144)

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Veröffentlicht am

31.10.2023

Folgenbeschreibung

Liebe Oma,

wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise.

Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴.

Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung.

Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren lebt.

Dieser Herr beginnt nun, Opa eine Fülle an gezielten Fragen zu stellen:

➡️ “Was ist der Anlass für den neuen Anzug? Welche Gürtel und Schuhe planen Sie dazu zu tragen? Kennen Sie sich aus mit dem Binden von Krawatten? Bevorzugen Sie einen bestimmten Stoff?”

Doch Opa hat ebenfalls eine Menge Fragen im Gepäck:

➡️ “Welche Größe wäre ideal für mich? Welches Einstecktuch harmoniert perfekt mit dem Anzug? Welche Farbe schmeichelt meinem Teint? Und wie pflege ich den Anzug richtig?”

Nach diesem intensiven Austausch und der professionellen Beratung verlässt Opa den Laden – glücklich, zufrieden und mit dem perfekten Anzug.

So, liebe Oma, und jetzt kommt der Clou:

Stell dir vor, dieser freundliche Herr aus der Anzugabteilung würde plötzlich versuchen, Damenkleider zu verkaufen. Obwohl er Jahrzehnte Erfahrung mit Anzügen hat, kann er ein Dirndl nicht von einem Abendkleid unterscheiden.

Würdest du bei ihm kaufen?

…

Genau das ist der springende Punkt beim PreSales im B2B Software-Vertrieb!

Wir arbeiten auf Augenhöhe mit dem Kunden, beraten umfassend und führen ihn zielstrebig zum optimalen Ergebnis.

Jan und ich, wir wagen (mal wieder) den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen und die Welt des PreSales verständlich zu machen.

Dabei kommen Anzüge, Lego und sogar Flugzeuge ins Spiel – ein echtes Erlebnis, das du nicht verpassen solltest!

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WEITERE FOLGEN

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In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen.

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Kapitel:

(00:00:13) Wichtigkeit der Discovery im Vertrieb(00:00:43) Herausforderungen in der Pre-Sales-Rolle(00:01:46) Umsetzung guter Discovery(00:04:08) Oberflächliche Discovery und ihre Folgen(00:06:05) Fehlende Neugier im Vertrieb(00:10:01) Unterschiedliche Niveaus im Team und Management(00:15:01) Mangelhaftes Onboarding und Training(00:22:00) Kommunikation und Erwartungen als Leader(00:26:02) Zusammenarbeit mit Sales Management

Zur Folge

Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in Kundenengagements durch Demo-Automation stark verbessert haben.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:31) Übergang von traditionellen zu modernen Vertriebsansätzen(00:02:18) Auslöser und Relevanz der Demo-Automation(00:05:01) Herausforderungen und Lösungen durch Demo-Automation(00:05:53) Wechsel zu erfolgsbasierten Go-to-Market-Strategien(00:08:08) Integration von Demo-Automation in den Vertriebsprozess(00:09:01) Evaluierungskriterien und Auswahlprozess(00:17:15) Herausforderungen bei der Implementierung(00:22:38) Usability und Adoption innerhalb des Teams

Zur Folge

Demo meets Discovery (181)

Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen.

Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu gestalten, indem Du kontinuierlich im Dialog mit dem Kunden bleibst.

Die folgenden Fragen eignen sich, um während einer Demo weitere Discovery zu betreiben: https://bit.ly/45POePn

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Kapitel:

(00:00:11) Nutzen von Demos zur Discovery(00:00:50) Unterschied zwischen Discovery und Demo(00:01:29) Discovery als kontinuierlicher Prozess(00:03:06) Executive Pitch und seine Besonderheiten(00:03:39) Sieben Gründe, während der Demo Fragen zu stellen(00:07:38) Grundprinzipien für effektive Fragen(00:13:00) Beispiele für schlechte Fragen(00:13:34) Beispiele für gute Fragen(00:20:03) Zusammenfassung

Zur Folge