Die Multi-Stakeholder-Discovery ist ein Thema, das im B2B-Softwarevertrieb oft eine Herausforderung darstellt. Jan teilt sein Wissen darüber, worauf es wirklich ankommt, wenn man mit mehreren Entscheidungsträgern im gleichen Meeting sitzt. Du erfährst, wie du Synergien zwischen den Stakeholdern nutzt, wann es sinnvoll ist, mehrere Meetings aufzuteilen, und wie du eine echte Experience für deine Kunden schaffen kannst. Mit Tipps zur Vorbereitung und Tools für interaktive Meetings zeigt Jan, wie Multi-Stakeholder-Discovery nicht nur produktiv, sondern auch für alle Beteiligten gewinnbringend sein kann. Wenn du lernen willst, wie du auch in komplexen Kundensituationen den Überblick behältst und Effizienz schaffst, dann ist diese Episode genau das Richtige für dich.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:02:15) Gemeinsame und getrennte Gesprächen mit Stakeholdern(00:05:45) Synergien und Zielsetzungen in der Vorbereitung(00:09:30) Umgang mit unerwartet vielen Teilnehmern im Meeting(00:13:00) Klare Struktur und Verbindlichkeit in Meetings(00:16:45) Erstellung eines effektiven und interaktiven Meeting-Formats(00:20:30) Nutzung der Wunderfrage und Skalierungsfragen(00:25:00) Planung und Onboarding neuer Stakeholder vor wichtigen Meetings(00:28:30) Aufbau einer echten Experience und Erinnerung beim Kunden

Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg bietet. Wenn du erfahren möchtest, wie sich der B2B-Vertrieb durch Buyer Enablement grundlegend verändert, dann hör unbedingt rein!

Marc bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marc-grewenig-340346102/

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Kapitel:

(00:02:15) Motivation zur Gründung und Herausforderungen im B2B-Kaufprozess(00:06:30) Herausforderungen durch Informationsüberflutung und Reibungen im Verkaufsprozess(00:10:00) Definition und Bedeutung von Buyer Enablement für den B2B-Vertrieb(00:14:45) Neue Denkweise: Käuferzentrierte Strategie und deren Umsetzung(00:18:30) Inspiration aus B2C und Beispiele für eine optimale Customer Experience(00:22:15) Buyer Journey Mapping und Einsatz digitaler Verkaufsräume(00:28:00) Stakeholder-Einbindung und personalisierte Kommunikation(00:33:20) Statistiken und Studien zur Unterstützung von Buyer Enablement(00:41:30) Herausforderungen bei der Umsetzung und die Rolle des digitalen Verkaufsraums

In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und die 10-Klick-Demo, um Kunden besser zu verstehen und effektive Lösungen für das Problem des Kunden anzubieten. Denn das Ziel ist es, Deine Presales-Performance zu steigern und dabei Deine Win-Rates zu erhöhen.

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Kapitel:

(00:00:52) Drei typische Situationen im Presales-Prozess(00:01:18) Situation 1: Umgang mit RFPs und fehlender Discovery-Phase(00:09:17) Situation 2: Kunden fordert Demo ohne Discovery(00:18:00) Situation 3: Kunde will direkte Demo ohne weitere Fragen(00:23:15) Zusammenfassung