Von 3 auf 30 SEs in 2 Jahren, mit Global Head of PreSales Tobias Stölkler (259)

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Veröffentlicht am

19.5.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Tobias Stöckler über seinen einzigartigen Weg vom Aufbau eines PreSales Teams im Hyperscaling-Modus bis hin zur neuen Rolle als Vertriebsleiter. Wir tauchen tief ein in die Herausforderungen, Stolpersteine und echten Learnings, die entstehen, wenn man in nur zwei Jahren von drei auf dreißig SEs wächst – und warum nicht klassische PreSales-Profile, sondern ehemalige Controller und Accountants den Unterschied machen können.

Tobias gibt Einblicke, wie Enablement, Technologie und ein eigenes Scoring-Framework messbar machen, was das Team wirklich beim Kunden bewegt. Außerdem sprechen wir offen darüber, wie sich der Perspektivwechsel vom PreSales zur Sales-Leitung anfühlt – und warum echte Kollaboration zwischen AE und SE viel weiter gehen muss als bisher. Ein Blick hinter die Kulissen, viel Praxis, wenig Theorie – und garantiert keine Werbeveranstaltung.

Tobias bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/tobias-stölkler-8191539b/

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel der Episode (00:01:00) Hyperscaling bei Lucanet: Vom 3er-Team zu 30 SEs (00:03:05) Teamaufbau: Recruiting-Strategie und Onboarding von SEs (00:14:11) Wachstumsschmerzen: Quality Assurance und Teamleads (00:16:46) Enablement-Strategien: Internes vs. externes Training (00:27:25) Trusted Advisor Academy: Einführung und Team-Feedback (00:33:39) Messbarkeit von Enablement: Leading Indicators und Tech-Setup (00:41:34) SE-Rolle im Wandel: Kollaboration und Verantwortlichkeiten (00:48:06) Didaktik & Leadership: Kontinuierliches Lernen statt Einmal-Workshop (00:53:25) Persönliche Entwicklung: Vom PreSales Leader zum Vertriebsleiter (01:01:59) Leadership-Philosophie: Vorleben und Commitment im Enablement (01:05:52) Abschluss: Tipps für SE-Leader und Ausblick

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Procurement ist nicht dein Feind - Mit Stephan Bourdeille (214)

Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken.

Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert.

Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features.

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Kapitel:

(00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang (00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze (00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann (00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf (00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb (00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung (00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse (00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus? (00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices (00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz (00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft (00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten

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Inside Microsoft: So läuft PreSales im Big Tech Unternehmen - Mit Michael Glaab (215)

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Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgang alleine heute nicht mehr reicht.

Ein weiterer Punkt: Warum Automatisierung und Outcome-Denken zur neuen Baseline werden und was PreSales mit einem Growth Mindset wirklich erreichen kann.

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Kapitel:

(00:00:25) Microsoft Business Applications (00:03:06) Pre-Sales Organisation und Rollen bei Microsoft (00:10:01) Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen (00:17:02) Wandel der Pre-Sales-Rolle und Anforderungen (00:25:00) Erfolgsmessung und Teamkultur bei Microsoft (00:33:08) Wichtige Fähigkeiten und Hiring im Pre-Sales (00:38:05) Karrierewege und Entwicklungsmöglichkeiten (00:41:03) Automatisierung, KI und zukünftige Skills

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Consumption Based Pricing ist brutal ehrlich - Mit Christian Wirth (214)

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen.

Christian Wirth bei LinkedIn

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Kapitel:

(00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing (00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing (00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie (00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile (00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation (00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie (00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase (00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung (00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle (00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based (00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing

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