In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀

1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance

Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr.

2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining

TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte.

🌟 Schlüsselerkenntnisse:

Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung)."Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft.Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend.

💡 Strategischer Ansatz:

Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus.Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals.Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

🚀 Fazit:

Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! 🌟

B2BSoftware #SalesEngineering #SaaS #Discovery #PreSales

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Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Im Staffelfinale unserer Serie „R.I.P. Feature Function Shotgun“ nehmen wir dich mit auf eine Reise, wie du vom Feature-basierten Verkauf zu einem Ansatz übergehst, der echten Mehrwert für deine Kunden schafft. Wir vertiefen unsere Erkenntnisse und Methoden, um deine Sales Engineering-Fähigkeiten im B2B-Softwarevertrieb zu verbessern, und werden dieses mal sehr taktisch.

1) Discovery

Zuerst tauchen wir in das Thema Discovery ein. Hier zeigen wir dir, wie entscheidend es ist, den Fokus auf den Mehrwert zu legen, den du deinen Kunden bieten kannst. Wir besprechen die Kunst des Zuhörens und des Fragens, um ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zu entwickeln. Erfahre, wie du es schaffst, dass der Kunde mehr spricht als du und wie du dadurch wertvolle Einblicke gewinnst.

2) Vorbereitung

Wir geben dir Einblicke, wie du durch Teamarbeit, klare Verantwortlichkeiten und eine strategische Planung deine Meetings und Präsentationen optimierst. Lerne, wie die Entwicklung einer überzeugenden Story, die über das reine Produktangebot hinausgeht, den Unterschied macht.

3) Pitch

Abschließend erfährst du, wie du eine Performance kreierst, die nicht nur informiert, sondern auch begeistert. Wir sprechen über die Verknüpfung von Discovery und Vorbereitung und wie du dies in eine effektive Kommunikationsstrategie umsetzt. Von der Behandlung von Einwänden bis hin zur Körpersprache – wir decken alle Aspekte ab, die einen erfolgreichen Pitch ausmachen.

Diese Episode bietet dir praktische Tipps und tiefgreifende Einsichten, um in deiner Rolle im B2B-Softwarevertrieb zu glänzen. Mach dich bereit, deine Verkaufsansätze zu revolutionieren und einen echten Mehrwert für deine Kunden zu schaffen.

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