Wenn sich das Produkt von alleine verkauft, mit Guido De Vries (091)

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Veröffentlicht am

24.5.2022

Folgenbeschreibung

Quantensprung durch Collaboration-Tech

“Aufgaben die früher 2 Stunden gedauert haben, gehen heute in wenigen Minuten von der Hand. Ich bekomme regelmäßig Gänsehaut, wenn ich unsere Kundengeschichten lese.”

Kühne Aussage von Guido De Vries, VP DACH bei Miro. Und für uns ein Grund mal genauer nachzufragen.

Digitalisierung in Deutschland. Für uns in der Wahrnehmung eher das Schaf im Wolfspelz. Viel Gerede, Umsetzung träge. Also wie bereit ist Deutschland für so eine Innovation?

Als Ingenieurs- und Entwicklungs-Standort mit einem starken wirtschaftlichen Umfeld ist Deutschland hier tatsächlich ein digitaler Vorreiter für virtuelle Kollaboration. Hier war laut Guido die Pandemie ein klarer Booster.

Die Anwendungsfälle sind vielfältig:

✅ Cross-Funktionale Produktentwicklung ✅ Gemeinsames Account Planning mit dem Kunden✅ Hybrid Meetings zum Brainstormen von Demo Use Cases

Neben den In’s und Out’s von virtueller Zusammenarbeit, haben wir Folgendes diskutiert:

➡️ Wie finde ich Fokus, wenn ich an jeden verkaufen könnte?➡️ Was macht der Vertrieb, wenn sich das Produkt von selbst verkauft?➡️ Wie hole bei einschneidenden digitalen Innovationen alle Mitarbeiter an Bord?

Guido auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/guidodv/Miro: https://miro.com/de/

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)

Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen.

Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Links zusammengestellt, die Du von ihm erhalten kannst.

Schreib Tim einfach eine Nachricht auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

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🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:00) Einführung in die Problematik des fehlenden Branchenwissens im B2B-Vertrieb(00:02:10) Die drei Grundpfeiler(00:09:31) Kollegen und Bestandskunden als Wissensquelle(00:10:58) KI zur Wissensgewinnung(00:14:02) Einsatz von Podcasts, YouTube und Co.(00:18:22) Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse im Vertrieb(00:21:08) Zusammenfassung

Zur Folge

PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne (188)

In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein weiterer wichtiger Punkt war die Zukunft des Pre-Sales und die damit verbundenen neuen Fähigkeiten, die Mitarbeitende erwerben müssen, um mit den technologischen Veränderungen Schritt zu halten.

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Kapitel:

(00:00:15) Arbeitsgruppe zur Evaluierung von KI-Tools(00:02:07) Datenschutz und Datensicherheit im Einsatz von KI.(00:03:03) Vorteile und Grenzen in Präsentationen und Code-Generierung(00:05:00) KI zur Verbesserung von Demo-Videos und Übersetzungen(00:07:02) Persönliche Erfahrungen mit KI-Tools und deren Einfluss auf die Arbeitsweise(00:10:40) Die Risiken(00:13:00) Strategien zur Schulung und Sensibilisierung von Mitarbeitern im Umgang mit KI(00:15:50) Zukunftsperspektiven

Zur Folge

Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten?

Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen.

Viele Vertriebsleute steigen zu schnell in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren.

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Kapitel:

(00:00:49) Warum generische Pitches oft scheitern(00:03:02) Das Pain Deck(00:15:52) Strategien zur effektiven Nutzung des Pain Decks(00:21:00) Tipps zur Anpassung des Pain Decks an verschiedene Branchen

Zur Folge