Why Solution Engineering Needs Its Own Operating System, with Edward Kandel (252)

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Veröffentlicht am

31.3.2026

Folgenbeschreibung

In this episode, I sit down with Edward Kandel, founder of Coform & Focal, to dig into why solution engineering often feels like a black box. We explore why the impact of SE teams remains elusive, how knowledge gets trapped, and what it takes to bring true visibility to PreSales and delivery. Edward shares his journey from investor to community builder and unveils how his projects are changing the way we measure and prove SE value. We also discuss the evolution of software sales toward consumption-based pricing and what that means for the future of our roles. If you want to understand where PreSales is heading and how to become indispensable in the age of AI-driven software, this episode is for you.

Edward on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edwardkandel/

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👍 We hope you enjoy listening and find it inspiring!

Chapters: (00:00:00) Welcome & Introduction to PreSales Unleashed (00:01:23) Edward Kandel’s Journey: From Investor to Solutions Community Builder (00:04:44) Unpacking the 'Black Box' of Solution Engineering (00:05:15) Building Coform and Focal: Community and Tools for Solution Teams (00:08:06) Defining 'Solutioners' and the Evolution of PreSales Roles (00:15:46) Challenges Facing Solution Engineering Teams (00:21:03) Measuring SE Impact: Beyond Attached Revenue (00:29:38) The Future of Solution Engineering in a Consumption-Based World (00:31:30) Rallying the Community: Skills, Trust, and the Road Ahead (00:39:40) Outro & Community Collaboration Opportunities

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WEITERE FOLGEN

How to: Discovery richtig vorbereiten (200)

Die Vorbereitung auf Discovery-Calls ist eine Kunst, die oft unterschätzt wird – und manchmal schief läuft. Tim und Jan teilen ihre Erfahrungen, zeigen typische Stolperfallen auf und liefern euch praxiserprobte Tipps, wie ihr in Zukunft mit einem klaren Ziel, einer durchdachten Agenda und besserer Abstimmung mit eurem Sales-Counterpart punktet. Warum eine gute Vorbereitung so wichtig ist, um bei Kunden einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen? Das erfahrt ihr hier – und am Ende haben wir noch eine kleine Überraschung für euch.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:12) Grundlagen der Discovery-Vorbereitung(00:02:08) Wichtige Lektionen aus Discovery-Calls(00:05:33) Typische Fehler und wie man sie vermeidet(00:10:02) Die richtige Zieldefinition(00:14:52) Effektive Agenda-Erstellung(00:20:02) Verbindlichkeit im Gespräch schaffen(00:22:06) Checkliste und Tools zur Vorbereitung

Zur Folge

Einen guten Draht zum Vertriebsleiter, mit Senior SE Sonja Schmid von HubSpot (199)

Sonja Schmid ist Senior Solution Engineer bei HubSpot. Bevor sie bei HubSpot angefangen hat, war sie bei Salesforce tätig. Im Interview gibt sie uns spannende Einblicke in die Unterschiede, die sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt hat – nicht nur in den Prozessen, sondern auch in der strategischen Ausrichtung.

Besonders interessant: Sonja erklärt, wie sie als Solutions Engineer aktiv zum Vertriebserfolg beiträgt, indem sie Prozesse vereinfacht und gleichzeitig strategische Ansätze in ihre Arbeit integriert, insbesondere im Bereich Forecasting und der Zusammenarbeit mit Vertriebsteams. Außerdem verrät sie, warum Coaching und Mentoring für sie eine Herzensangelegenheit sind und wie sie sich darauf vorbereitet, ihre Fähigkeiten weiterzugeben.

Wenn ihr erfahren wollt, wie CRM, Vertrieb und persönliche Weiterentwicklung miteinander verknüpft werden können, dann klickt jetzt auf Play!

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:01:14) Sonjas Einstieg in Solution Engineering bei Salesforce(00:03:01) Unterschiede zwischen HubSpot und Salesforce(00:05:04) Feedbackkultur und Zusammenarbeit im Vertrieb(00:08:09) Die Pre-Sales-Rolle und strategische Priorisierung(00:14:21) Aufbau von Beziehungen mit Sales Managern für effektives Forecasting(00:32:32) – Coaching als zukünftiger Karrierefokus

Zur Folge

Darum kauft dein Kunde bei diesem ‘Mehrwert’ nicht (198)

In dieser Folge nehmen Jan und Tim das Argument der Effizienzsteigerung kritisch unter die Lupe und beleuchten, warum es oft nicht ausreicht, Kunden zum Kauf zu bewegen. Stattdessen zeigen sie alternative Verkaufsstrategien auf, die den tatsächlichen Mehrwert einer Lösung klar und überzeugend machen – jenseits der reinen Zeit- und Kosteneinsparung.

Erfahre anhand praxisnaher Beispiele, wie du dein Produkt betriebswirtschaftlich sinnvoll positionieren und "blinde Flecken" vermeiden kannst. So schaffst du nicht nur Interesse beim Kunden, sondern förderst auch echte Kaufentscheidungen.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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