Why Solution Engineering Needs Its Own Operating System, with Edward Kandel (252)

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Veröffentlicht am

31.3.2026

Folgenbeschreibung

In this episode, I sit down with Edward Kandel, founder of Coform & Focal, to dig into why solution engineering often feels like a black box. We explore why the impact of SE teams remains elusive, how knowledge gets trapped, and what it takes to bring true visibility to PreSales and delivery. Edward shares his journey from investor to community builder and unveils how his projects are changing the way we measure and prove SE value. We also discuss the evolution of software sales toward consumption-based pricing and what that means for the future of our roles. If you want to understand where PreSales is heading and how to become indispensable in the age of AI-driven software, this episode is for you.

Edward on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edwardkandel/

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👍 We hope you enjoy listening and find it inspiring!

Chapters: (00:00:00) Welcome & Introduction to PreSales Unleashed (00:01:23) Edward Kandel’s Journey: From Investor to Solutions Community Builder (00:04:44) Unpacking the 'Black Box' of Solution Engineering (00:05:15) Building Coform and Focal: Community and Tools for Solution Teams (00:08:06) Defining 'Solutioners' and the Evolution of PreSales Roles (00:15:46) Challenges Facing Solution Engineering Teams (00:21:03) Measuring SE Impact: Beyond Attached Revenue (00:29:38) The Future of Solution Engineering in a Consumption-Based World (00:31:30) Rallying the Community: Skills, Trust, and the Road Ahead (00:39:40) Outro & Community Collaboration Opportunities

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WEITERE FOLGEN

Buyer Enablement: Pitch-Decks richtig einsetzen (227)

In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können.

Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann.

Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

[00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise

Zur Folge

Der nächste Schritt für PreSales Unleashed (226)

Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik.

Sie sprechen offen über Ihre Learnings aus Produktentwicklung, Preismodellen und warum es eine Herausforderung ist, trotz jahrelanger Vertriebserfahrung, das eigene Angebot überhaupt erst verkaufen zu lernen. Und was sich konkret ändern wird: Sprache, Delivery, Zielgruppe

Diese Episode ist ein Resumee und ein Blick durchs Schlüsselloch auf das, was euch nach der Sommerpause erwartet. Seid gespannt, abonniert den Podcast und aktiviert die Glocke, um nicht zu verpassen, wenn es wieder losgeht.

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Kapitel:

(00:01:10) Rückblick & Strategieänderung (00:05:25) Neues Angebot & Markterweiterung (00:14:50) Sprachliche Öffnung & internationale Teams (00:23:00) Team-Trainings & nachhaltige Entwicklung

Zur Folge

AI im Presales - Wo endet der Hype und wo beginnt der Impact? - Mit Phillip Schöne (225)

Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions.

Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern auch um den richtigen Umgang: Wie schafft man Raum für Neugier? Welche Verantwortung tragen Führungskräfte im Spannungsfeld aus Innovationstempo, Overload und echter Enablement-Kultur? Philipp zeigt an konkreten Beispielen, wie AI bereits Mehrwert stiftet – aber auch, wo blinde Automatisierung ihre Grenzen hat. Wie Agenten-Systeme langfristig UX, Training und Systemzugänge verändern könnten. Und warum der Mensch auch in der automatisierten Demo-Vorbereitung unverzichtbar bleibt.

Ein Update aus der Praxis für alle, die PreSales und AI nicht nur kombinieren, sondern zukunftsfähig denken wollen.

Phillip bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pschoene/

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Kapitel:

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