PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Wie die Disco Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

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Veröffentlicht am

24.10.2023

Folgenbeschreibung

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken”

Solche Gespräche führte ich am laufenden Band.

Die Annahme:

Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich.

Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz

❌ In 9 von 10 Fällen falsch

Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt:

➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben)

➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende)

➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden

➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern)

➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden

➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht

Das klingt alles ziemlich unterirdisch.

Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich?

🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR)

🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount)

🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen)

🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt

Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle.

Daher gilt für mich als Faustregel:

Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich!

Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen?

Dann schick ihnen diese Folge.

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(00:01:42)

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Dennis bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/dennisteichmann/

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Kapitel:

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Matthias Anders bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/matthias-anders-229b4844/

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Kapitel:

(00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik (00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen (00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation (00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs (00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen (00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen (00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales (00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio (00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing (00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales (00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag

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