PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Wie die Disco Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

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Veröffentlicht am

24.10.2023

Folgenbeschreibung

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken”

Solche Gespräche führte ich am laufenden Band.

Die Annahme:

Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich.

Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz

❌ In 9 von 10 Fällen falsch

Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt:

➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben)

➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende)

➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden

➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern)

➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden

➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht

Das klingt alles ziemlich unterirdisch.

Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich?

🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR)

🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount)

🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen)

🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt

Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle.

Daher gilt für mich als Faustregel:

Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich!

Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen?

Dann schick ihnen diese Folge.

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WEITERE FOLGEN

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In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen.

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Kapitel:

(00:00:13) Wichtigkeit der Discovery im Vertrieb(00:00:43) Herausforderungen in der Pre-Sales-Rolle(00:01:46) Umsetzung guter Discovery(00:04:08) Oberflächliche Discovery und ihre Folgen(00:06:05) Fehlende Neugier im Vertrieb(00:10:01) Unterschiedliche Niveaus im Team und Management(00:15:01) Mangelhaftes Onboarding und Training(00:22:00) Kommunikation und Erwartungen als Leader(00:26:02) Zusammenarbeit mit Sales Management

Zur Folge

Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in Kundenengagements durch Demo-Automation stark verbessert haben.

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Kapitel:

(00:00:31) Übergang von traditionellen zu modernen Vertriebsansätzen(00:02:18) Auslöser und Relevanz der Demo-Automation(00:05:01) Herausforderungen und Lösungen durch Demo-Automation(00:05:53) Wechsel zu erfolgsbasierten Go-to-Market-Strategien(00:08:08) Integration von Demo-Automation in den Vertriebsprozess(00:09:01) Evaluierungskriterien und Auswahlprozess(00:17:15) Herausforderungen bei der Implementierung(00:22:38) Usability und Adoption innerhalb des Teams

Zur Folge

Demo meets Discovery (181)

Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen.

Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu gestalten, indem Du kontinuierlich im Dialog mit dem Kunden bleibst.

Die folgenden Fragen eignen sich, um während einer Demo weitere Discovery zu betreiben: https://bit.ly/45POePn

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Kapitel:

(00:00:11) Nutzen von Demos zur Discovery(00:00:50) Unterschied zwischen Discovery und Demo(00:01:29) Discovery als kontinuierlicher Prozess(00:03:06) Executive Pitch und seine Besonderheiten(00:03:39) Sieben Gründe, während der Demo Fragen zu stellen(00:07:38) Grundprinzipien für effektive Fragen(00:13:00) Beispiele für schlechte Fragen(00:13:34) Beispiele für gute Fragen(00:20:03) Zusammenfassung

Zur Folge