PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Wie die Disco Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

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Veröffentlicht am

24.10.2023

Folgenbeschreibung

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken”

Solche Gespräche führte ich am laufenden Band.

Die Annahme:

Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich.

Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz

❌ In 9 von 10 Fällen falsch

Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt:

➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben)

➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende)

➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden

➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern)

➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden

➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht

Das klingt alles ziemlich unterirdisch.

Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich?

🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR)

🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount)

🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen)

🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt

Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle.

Daher gilt für mich als Faustregel:

Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich!

Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen?

Dann schick ihnen diese Folge.

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WEITERE FOLGEN

Vom PreSales IC zur globalen Führungskraft in 4 Jahren - mit Sarah Halley (113)

In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat.

In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sales Engineer aushandeln kannst, was in der Führung No-Gos sind und welche drei Dinge Sarah ihrem jüngeren Ich mitgeben würde.

Wenn du dich dafür interessierst, warum jemand überhaupt eine Führungsposition anstrebt, ist diese Folge genau das Richtige für dich. Sarah gibt wertvolle Ratschläge und erzählt persönliche Anekdoten aus ihrer eigenen beruflichen Laufbahn.

Egal, ob du ein IC SE oder eine Führungskraft bist, in dieser Folge kannst du etwas lernen. Hör dir die neuste Folge von PreSales Unleashed an, um mehr zu erfahren.

Sarah auf LinkedIn

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Was der Vertrieb vom Schauspiel lernen kann - mit Helena Klaus (112)

Gespräch mit Helena Klaus von SDR's of Germany

Was hat denn bitte Schauspielerei mit PreSales und Vertrieb zu tun?

Beides hat mit „performen“ zu tun. Egal, ob auf der Leinwand, der Bühne oder beim Pitch.

Tatsächlich gibt es noch einiges mehr zu lernen, wie Tim und ich im Dialog mit Helena Klaus festgestellt haben.

Es geht um

➡️ Emotionen,

➡️ Übungen für Körper und Stimme

➡️ und die Frage: für wen spielen wir hier eigentlich?

Danke Helena für tolle Einsichten in deine Arbeit als Schauspielerin und das Mapping in unsere Vertriebswelt.

Ganz tolle Learnings für den Alltag.

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DAS machen exzellente AEs während der Demo! - mit Marc Fischer (111)

Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative.

Dabei waren:

➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen

➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen

➡️ Schlafen

Aber auch:

➡️ Nach einer Demo-Szene den Mehrwert betonen

➡️ Sinnvoll ergänzen, wenn ich etwas vergessen habe

➡️ Alle Stakeholder aktiv mit einbeziehen

Es ist also wild. Und somit mehr als überfällig, dass wir darüber reden. Marc Fischer ist AE und seit über 20+ Jahren im Feld, teilt seine Perspektive mit uns.

Wie immer geben Jan und ich unseren Senf dazu. So ist ein spannendes Gespräch entstanden. Und wir klären ein für alle Mal, was exzellente AEs wirklich während der Demo tun sollten.

Hör also direkt rein (und danach sprich mit deinen AEs)

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