PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Wir sind schockiert: SO schwierig ist es, Software zu kaufen (154)

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Veröffentlicht am

9.1.2024

Folgenbeschreibung

In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden.

Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️‍♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsprozess.

Wichtige Punkte aus unserer Diskussion sind:

Selbstqualifizierung als Herausforderung: Es war schwierig, als potenzieller Kunde eine Selbstbewertung durchzuführen. Viele Webseiten der Software-Anbieter boten keine klaren Informationen oder Tools zur Selbstbewertung an 🧐, was es uns erschwerte zu erkennen, ob ihre Lösungen für ein Unternehmen wie unseres geeignet sind.

Mangel an Kundenorientierung: Jan fühlte sich oft in den Demos und Gesprächen verloren, da die Anbieter mehr auf ihre Produktfeatures als auf seine spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingingen 🔄.

Ineffizienter Verkaufsprozess: Trotz niedriger Preispunkte investierten die Anbieter viel Zeit und Ressourcen in den Verkaufsprozess, was letztlich zu keinen effektiven Ergebnissen führte ⏳.

Fehlende fachliche Unterstützung: Es gab wenig Unterstützung beim Verständnis der technischen und buchhalterischen Aspekte, die für die korrekte Nutzung der Software essenziell sind 🤷‍♂️.

Diese Episode beleuchtet die vielfältigen Herausforderungen und Frustrationen, die kleine Unternehmer wie wir bei der Auswahl und Implementierung spezialisierter Softwarelösungen erleben können.

Jan schlägt vor, dass Anbieter ihre Prozesse kundenorientierter gestalten und Tools zur Selbstbewertung auf ihren Webseiten anbieten sollten, um den Bedürfnissen von Unternehmen wie unserer GmbH besser gerecht zu werden.

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WEITERE FOLGEN

Hör auf die Probleme deiner Kunden zu lösen! (117)

Hör auf, die Probleme deiner Kunden zu lösen!

Doch fangen wir von vorn an: Warum gibt es PreSales? Ich sage: Arbeitsteilung im Sinne einer höheren Effizienz. Erklärungsbedürftige Produkte verlangen von Sales eine hohe fachliche Expertise ab, um beim Buying Center relevant zu sein.

Kann Sales das? Die meisten ganz bestimmt. Aber daneben gibts ja noch Kaltakquise, Preisverhandlungen, Vertragsrecht und und und. Hier kommt also PreSales ins Spiel.

Die Ziele teilen wir: Mehr Umsatz, kürzere Verkaufszyklen und größere Deals. Wenn wir dem Anspruch nicht gerecht werden können, haben wir ein Problem.

Und dennoch tappen Sales Engineers in eine Falle: Wir wollen zu oft das Problem lösen.

„Es ist recht typisch, dass wir 80 % unserer Demo-Vorbereitung nicht zeigen“. Diesen Satz hat mir mal eine PreSales Führungskraft um die Ohren gehauen. Was heißt das eigentlich? Es bedeutet, dass meine Demo-Vorbereitung eine halbe Implementierung war. Dabei geht’s doch ums Verkaufen!

Manch einer mag jetzt sagen, ich sei kleinlich.

Ich behaupte, es ist ein ganz grundlegender Unterschied, ob ich sage:

Ich löse das Problem meines Kunden.

ODER

Ich überzeuge meinen Kunden, dass ich das Problem lösen kann.

Konkrete Beispiele und welche Ansätze hier helfen, stellen Jan und ich in der aktuellen Folge von PreSales Unleashed vor. Hör am besten gleich rein.

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Als Führungskraft 30 Menschen im Team, die Quote in Arbeitszeit umrechnen (LinkedIn Rundschau #2) (116)

➡️ Post 1

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In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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Discovery perfektionieren: von Bytes bis Business (115)

Bist du bereit, deine Discovery auf das nächste Level zu bringen, ohne dich in den Tech-Details zu verlieren?

In dieser Episode diskutieren wir die Bedeutung von Discovery im Verkaufszyklus und die Ziele, die es unterstützt, wie die Vorbereitung auf Kundeninteraktionen, das Verständnis des Kunden und die Verbesserung unserer Positionierung, um den Abschluss zu erhalten.

Wir zeigen auch, wie Discovery in vier Abstraktionsstufen organisiert werden kann, beginnend mit der Technologie/Ebene der Anwender bis hin zur Markt- und Wettbewerbsanalyse. Jede Ebene hilft uns dabei, eine vollständigere Perspektive des Kunden zu erhalten und die richtigen Fragen zu stellen, um den Abschluss zu erleichtern.

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