Zahlen und Metriken sind in der Discovery wichtig um die "Kosten des Nichtstuns" zu quantifizieren. Doch nicht alle Kunden teilen ihre Zahlen bereitwillig. Wir geben euch clevere Ansätze an die Hand, um dennoch die relevanten Informationen zu erhalten. Außerdem erfahrt ihr, wie ihr mit diesen Insights nicht nur überzeugende Business Cases baut, sondern auch echte Dringlichkeit beim Kunden schafft.

Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149) - Zur Episode:https://episodes.fm/1439875963/episode/YTEyNjRiNzRlNWE3MmQwYmVmMzVhMzJiYTk3MzE4NTg

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Kapitel:

(00:00:59) Zahlen und Metriken im Kundengeschäft(00:03:59) Umgang mit Kundenwiderstand bei quantitativen Fragen(00:07:49) Rolle des Pre-Sales und Value Engineering(00:12:12) Kreative Wege zur Datenerhebung beim Kunden(00:20:02) Verwendung der Pain Chain Methode

Wenn der Kunde die Demo macht … Erm, wie bitte? Ja, genau. Die Reverse Demo ist im Kundengespräch ein Gamechanger, der effektiv eingesetzt nützliche Einblicke bieten. Wir teilen unsere eigenen Erfahrungen wie Kunden zur Abwechslung mal ihre eigenen Prozesse präsentieren und so ungeahnte Möglichkeiten aufzeigen. Dazu gibt es konkrete Tipps, wie ihr dieses Werkzeug erfolgreich in eure Sales-Strategie integriert.

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Kapitel:

(00:00:49) Konzept der Reverse Demo(00:01:26) Vorteile der Reverse Demo(00:04:49) Praktische Umsetzung der Reverse Demo(00:13:26) Herausforderungen und Einschränkungen(00:19:49) Anwendungsbereiche und Beispiele(00:24:31) Integration in den Verkaufsprozess

US-Companies stülpen ihr Sales-Playbook über die ganze Welt. Frei nach dem Motto: Was bei uns funktioniert, funktioniert überall. Doch die US-PreSales-Blaupause scheitert in der DACH-Region. Gemeinsam mit Sarah Halley, Director of Sales Engineering EMEA bei Cognigy, diskutiert Jan darüber, wie sich globale Playbooks an lokale Gegebenheiten anpassen lassen und ob das überhaupt realisierbar ist. Eins ist klar. Oft reicht es nicht, globale Vorgaben einfach umzusetzen, es ist wichtig die Balance zwischen Skalierbarkeit und Flexibilität zu finden.

Zum ersten Interview mit Sarah Halley:https://episodes.fm/1439875963/episode/YWJiZDE3ZWViOGQyMjY3NjVlMjg0OGZkODNiODdkZjc

Sarah auf LinkedIn:https://bit.ly/3JcdWCF

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Kapitel:

(00:00:22) US-Pre-Sales Blaupause im DACH-Raum(00:02:06) Arbeitsweisen in verschiedenen Regionen(00:04:08) Herausforderungen bei der Implementierung globaler Playbooks(00:08:48) Kommunikation und gegenseitiges Verständnis(00:13:26) Globale vs. lokale Aspekte im Pre-Sales(00:19:49) Anpassung von Prozessen an regionale Bedürfnisse(00:24:31) Kulturelle Unterschiede in der Geschäftskommunikation(00:33:00) DE und US Arbeitsweisen im Vergleich(00:41:52) Gedanken zur interkulturellen Zusammenarbeit

Was erwartet euch 2025 bei den SE Rockstars?

Wir sprechen über den Mehrwert von Communities (Da kommt diese Jahr so einiges von uns), neue Ansätze in Marketing und Vertrieb und spannende Produktentwicklungen. Dazu gibt es persönliche Einblicke, humorvolle Anekdoten und klare Learnings aus unserer langjährigen Erfahrung im Pre-Sales. Obendrein wird es auch ein wenig romantisch – perfekt für alle, die sich inspirieren lassen und gleichzeitig gut unterhalten werden möchten. Reinhören lohnt sich!

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Kapitel:

(00:01:34) Weihnachten und Lieblingsfilme(00:04:56) Silvesterplanung und persönliche Vorsätze(00:08:48) Unsere Marketingstrategien für 2025(00:20:59) Produktentwicklung und Discovery Dojo(00:30:35) Pre-Sales Leadership Community(00:37:37) Neue Produktideen und Spezialthemen(00:41:52) Größte Herausforderungen für 2025

Keine Vetriebshacks, keine Best Practices – einfach nur wir.

Ein Jahr voller intensiver Momente, überraschender Erkenntnisse und ehrlicher Reflexion. Was uns bewegt hat, welche Fehler uns vorangebracht haben und warum Rollenspiele mehr als nur Spielerei sind – das alles erwartet euch in unserer persönlichen Retrospektive 2024.

Die von Tim erwähnte Episode:https://episodes.fm/1439875963/episode/NmNkMzQxNjZiZmNlOTVkZmJkNDNlZTcxODRkZWRkNzk

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Kapitel:

(00:00:21) Rückblick 2024(00:03:01) Unsere Aha-Momente(00:07:02) Feedback von Kunden(00:14:03) Lektionen aus Fehlern und Herausforderungen(00:22:01) Inspirierende Medien des Jahres(00:28:02) Technologische Highlights