PreSales Unleashed

By Tim & Jan

6 Value Mythen enthüllt - Mehrwert endlich richtig pitchen! (139)

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Veröffentlicht am

26.9.2023

Folgenbeschreibung

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke.

Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug:

Single Source of TruthKlassenbeste Lösung360° Transparenz

Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten.Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar.

Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.)

Stop it. Stop it now.

Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders.

Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß.

Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser.

Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an.Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor?

Hab nachgezählt: Niemanden.

Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung.Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen.

“Woah, das ist anstrengend”“Die Information habe ich gar nicht.”“Das haben wir schon immer so gemacht”

Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit.

Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande.

Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst?

Jo … merkste selbst, oder?

Also. Tune in, find out.

Simple Value Statement Creator Tool

Qualification & Discovery Good Practice Booklet

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Wie dir ChatGPT im PreSales stundenlange Arbeit erspart! (108)

Hier sind fünf konkrete Beispiele wie dir ChatGPT die Arbeit im PreSales enorm erleichtern kann:

➡️ Demo Daten automatisiert generieren

➡️ Emails verfassen / pimpen

➡️ Mehrwerte herleiten

➡️ Talk-Track / Scripte generieren

➡️ Coding

➡️ Discovery & Enablement

ChatGPT hat sich ausgebreitet wie ein Lauffeuer. Ich habe persönlich schon viele Stunden mit der künstlichen Intelligenz von OpenAI gechattet, nettes Kerlchen wie ich finde 😀. Doch dann habe ich überlegt: Wie kann mir dieses Werkzeug im PreSales Alltag weiterhelfen? Und tatsächlich hatte ich einige Ideen, habe viel rumprobiert und bin dann zu der obigen Liste gekommen.

Mein klares Fazit: ChatGPT kann für so manchen PreSales viele Stunden Arbeit abnehmen. Grund genug für Jan und mich, das Thema eins tiefer zu legen und im Podcast darüber zu sprechen.

Und vielleicht wagen wir auch eine These dazu, welchen Impact diese Technologie für die Profession insgesamt haben wird…

Probier es selbst aus

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Zur Folge

Discovery Dialog mit Stephanie Biebel (107)

Disco Pogo Dingelingeling

Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere.

Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb.

Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich.

Aber gibt es da eigentlich Unterschiede?

Genau dieser Frage habe ich mich mit @Stephanie Biebel in der neuen Folge des @Sales Excellence Podcast gewidmet.

Stephanie teilt zudem ihren ganz persönlichen Blick auf Qualification und Discovery. Gibt es da überhaupt einen Unterschied?

Geht Discovery eigentlich nur mit dem Kunden im Dialog oder kann das auch alleine funktionieren?

Und weil es immer gut kommt haben wir auch über die größten Discovery F*ck Ups von Stephanie gesprochen und warum es gute Gründe für ihre SUGA(AR)R! Methodik gibt.

➡️ Stephanie Biebel auf LinkedIn

➡️ SUGA(AR)R! Methodik

Hat mega Spaß gemacht - das nächste Mal dann wieder zusammen mit Tim 😃.

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Zur Folge

Muss ich als PreSales immer die Wahrheit sagen? (106)

Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen.

Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigkeiten braucht ein PreSales? Ich bestehe weiter auf meine Antwort: eine ganze Menge.

In der Situation oben einfach mit “Nein” zu antworten ist der falsche Weg. Stattdessen sollten wir herausfinden, was hinter der konkreten Frage steckt. Warum ist das wichtig? Welches konkrete Problem soll gelöst werden? Was ist das übergeordnete Ziel?

Denn oft kann das Ziel auch über einen anderen Weg erreicht werden. Und jetzt versemmeln wir uns die Chance, darüber zu sprechen, indem wir einfach verneinen.

Es ist also kompliziert. Und somit Anlass genug für Jan und mich in die PreSales-Sprechstunde zu starten. Du hast dich auch schon gefragt, wie transparent du sein solltest? Dann hör am besten direkt rein.

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