Discovery Dialog mit Stephanie Biebel (107)

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Veröffentlicht am

3.1.2023

Folgenbeschreibung

Disco Pogo Dingelingeling

Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere.

Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb.

Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich.

Aber gibt es da eigentlich Unterschiede?

Genau dieser Frage habe ich mich mit @Stephanie Biebel in der neuen Folge des @Sales Excellence Podcast gewidmet.

Stephanie teilt zudem ihren ganz persönlichen Blick auf Qualification und Discovery. Gibt es da überhaupt einen Unterschied?

Geht Discovery eigentlich nur mit dem Kunden im Dialog oder kann das auch alleine funktionieren?

Und weil es immer gut kommt haben wir auch über die größten Discovery F*ck Ups von Stephanie gesprochen und warum es gute Gründe für ihre SUGA(AR)R! Methodik gibt.

➡️ Stephanie Biebel auf LinkedIn

➡️ SUGA(AR)R! Methodik

Hat mega Spaß gemacht - das nächste Mal dann wieder zusammen mit Tim 😃.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Procurement ist nicht dein Feind - Mit Stephan Bourdeille (214)

Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken.

Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert.

Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features.

https://www.linkedin.com/in/stephanbourdeille/

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Kapitel:

(00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang (00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze (00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann (00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf (00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb (00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung (00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse (00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus? (00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices (00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz (00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft (00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten

Zur Folge

Inside Microsoft: So läuft PreSales im Big Tech Unternehmen - Mit Michael Glaab (215)

Wie funktioniert PreSales bei einem Tech-Giganten wie Microsoft? Michael Glaab gibt Einblicke in den PreSales-Setup für Business Applications, die Zusammenarbeit mit Partnern, Teamstrukturen und die Skills, die heute wirklich zählen.

Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgang alleine heute nicht mehr reicht.

Ein weiterer Punkt: Warum Automatisierung und Outcome-Denken zur neuen Baseline werden und was PreSales mit einem Growth Mindset wirklich erreichen kann.

Michael bei Linkedin - https://www.linkedin.com/in/michaelglaab/

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Kapitel:

(00:00:25) Microsoft Business Applications (00:03:06) Pre-Sales Organisation und Rollen bei Microsoft (00:10:01) Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen (00:17:02) Wandel der Pre-Sales-Rolle und Anforderungen (00:25:00) Erfolgsmessung und Teamkultur bei Microsoft (00:33:08) Wichtige Fähigkeiten und Hiring im Pre-Sales (00:38:05) Karrierewege und Entwicklungsmöglichkeiten (00:41:03) Automatisierung, KI und zukünftige Skills

Zur Folge

Consumption Based Pricing ist brutal ehrlich - Mit Christian Wirth (214)

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen.

Christian Wirth bei LinkedIn

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Kapitel:

(00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing (00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing (00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie (00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile (00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation (00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie (00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase (00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung (00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle (00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based (00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing

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