PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Anreizsysteme im Vertrieb & Mental Health Impact mit Sascha Alavi (101)

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Veröffentlicht am

11.10.2022

Folgenbeschreibung

Mit Insights aus der Wissenschaft

Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues.

➡️ Variabler Anteil im Gehalt

➡️ SPIFFs

➡️ President’s Club

Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb.

Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben.

Was aber macht das alles mit uns als Menschen?

Welche Zusammenhänge bestehen zwischen den Anreizsystemen im Vertrieb und unserer mentalen Gesundheit?

Dieser Frage gehen wir zusammen mit Sascha Alavi vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum auf den Grund.

Sascha forscht seit vielen Jahren an diesem Herzensthema und sagt: “Gute Anreizsystem weisen drei Kernmerkmale auf”:

👍 Gemäßigte Variabilität

👍 Tuning auf Langfristigkeit

👍 Individualität für den einzelnen Mitarbeiter wird berücksichtigt

Folgende Fragestellungen haben wir ausführlich diskutiert:

➡️ Wann und wie entsteht Stress für die Mitarbeiter?

➡️ Wann haben Anreizsysteme eine hohe Wirksamkeit im Einklang mit mentaler Gesundheit?

➡️ Welchen Einfluss kann ich einzelner Mitarbeiter darauf nehmen?

➡️ Was kann die Führung tun, um einen sinnvollen Rahmen im Unternehmen zu schaffen?

➡️ Wie klappt das eigentlich mit der Customer Centricity?

Danke Sascha für ein sehr angeregtes Gespräch und deinen Blickwinkel zu mentaler Gesundheit im Kontext von Anreizsystemen.

➡️ Sascha bei LinkedIn

➡️ Sales Management Department Ruhr-Universität Bochum

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WEITERE FOLGEN

Inside Qlik: Wenn das Portfolio plötzlich 18 Produkte hat - Mit Matthias Anders (219)

Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funktionsgrenzen hinweg.

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Kapitel:

(00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik (00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen (00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation (00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs (00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen (00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen (00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales (00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio (00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing (00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales (00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag

Zur Folge

SaaS Kunde im Interview: Der größte Pain beim Softwarekauf? Der Vertrieb! - Mit Jens Erasmus - Mit Jens Erasmus

Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können.

Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen.

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Kapitel:

Zur Folge

PreSales als Profit-Center (217)

PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd?

Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte?

Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enablement aktiv Profit generieren kann.

Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann.

Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen.

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Kapitel:

(00:00:25) (00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center? (00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center? (00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center (00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle (00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen (00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes (00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge

Zur Folge