PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

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Veröffentlicht am

12.9.2023

Folgenbeschreibung

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe?

Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉

In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯

Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf:

🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren?

🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe?

🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht?

🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept?

🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns?

Eintreten bitte: PreSales. 🌟

Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren?

Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal.

Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠

💡 Lösungsidee: 💡

Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten.

Fiktives Beispiel:

✅ +1 - Über 50 Nutzer

✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert)

✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert

✅ +1 - Solider Business Case

✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien

✅ +1 - Ein strategisches Logo

❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar.

❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt.

Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert.

Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢

Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝

Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die Spitze des Eisbergs. 🎙

Fühlst du, dass es einen Riss in deiner AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese Kluft gemeinsam überbrücken.

**Quellen: **

2023 Consensus SE Workload Report: https://bit.ly/45I6o4ODiscovery Best Practice Booklet: https://bit.ly/3sIeLP8

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WEITERE FOLGEN

PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne (188)

In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein weiterer wichtiger Punkt war die Zukunft des Pre-Sales und die damit verbundenen neuen Fähigkeiten, die Mitarbeitende erwerben müssen, um mit den technologischen Veränderungen Schritt zu halten.

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Kapitel:

(00:00:15) Arbeitsgruppe zur Evaluierung von KI-Tools(00:02:07) Datenschutz und Datensicherheit im Einsatz von KI.(00:03:03) Vorteile und Grenzen in Präsentationen und Code-Generierung(00:05:00) KI zur Verbesserung von Demo-Videos und Übersetzungen(00:07:02) Persönliche Erfahrungen mit KI-Tools und deren Einfluss auf die Arbeitsweise(00:10:40) Die Risiken(00:13:00) Strategien zur Schulung und Sensibilisierung von Mitarbeitern im Umgang mit KI(00:15:50) Zukunftsperspektiven

Zur Folge

Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten?

Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen.

Viele Vertriebsleute steigen zu schnell in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren.

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Kapitel:

(00:00:49) Warum generische Pitches oft scheitern(00:03:02) Das Pain Deck(00:15:52) Strategien zur effektiven Nutzung des Pain Decks(00:21:00) Tipps zur Anpassung des Pain Decks an verschiedene Branchen

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Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)

Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce und Birks Karriereweg von Presales zum Head of Revenue bei Shopify.

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Kapitel:

(00:01:04) Das Geschäftsmodell von Shopify(00:05:00) Revenue-Share-Modell und seine Vorteile(00:10:00) Go-Live-Prozess bei Shopify(00:15:00) KI bei Shopify(00:20:00) Kundenbindung und langfristiger Erfolg(00:25:00) Birks Karriereweg und der Wechsel vom Pre-Sales in die (Vertriebsführung

Zur Folge