Stakeholder-Chaos: große Einkaufsgremien erfolgreich discovern (196)

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Veröffentlicht am

12.11.2024

Folgenbeschreibung

Die Multi-Stakeholder-Discovery ist ein Thema, das im B2B-Softwarevertrieb oft eine Herausforderung darstellt. Jan teilt sein Wissen darüber, worauf es wirklich ankommt, wenn man mit mehreren Entscheidungsträgern im gleichen Meeting sitzt. Du erfährst, wie du Synergien zwischen den Stakeholdern nutzt, wann es sinnvoll ist, mehrere Meetings aufzuteilen, und wie du eine echte Experience für deine Kunden schaffen kannst. Mit Tipps zur Vorbereitung und Tools für interaktive Meetings zeigt Jan, wie Multi-Stakeholder-Discovery nicht nur produktiv, sondern auch für alle Beteiligten gewinnbringend sein kann. Wenn du lernen willst, wie du auch in komplexen Kundensituationen den Überblick behältst und Effizienz schaffst, dann ist diese Episode genau das Richtige für dich.

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Kapitel:

(00:02:15) Gemeinsame und getrennte Gesprächen mit Stakeholdern(00:05:45) Synergien und Zielsetzungen in der Vorbereitung(00:09:30) Umgang mit unerwartet vielen Teilnehmern im Meeting(00:13:00) Klare Struktur und Verbindlichkeit in Meetings(00:16:45) Erstellung eines effektiven und interaktiven Meeting-Formats(00:20:30) Nutzung der Wunderfrage und Skalierungsfragen(00:25:00) Planung und Onboarding neuer Stakeholder vor wichtigen Meetings(00:28:30) Aufbau einer echten Experience und Erinnerung beim Kunden

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WEITERE FOLGEN

Ausschreibungen mit KI knacken, mit CEO Alex Kohler von BidFix (256)

In dieser Folge spreche ich mit Alexander Kohler von BidFix über das, was viele im PreSales am meisten nervt: Öffentliche Ausschreibungen. Wir tauchen ein in die komplexe Welt von RFPs, zeigen, wie KI-Agenten dabei helfen können, die passenden Ausschreibungen zu finden und Angebote strategisch zu platzieren – und warum trotz aller Automatisierung der Mensch am Ende oft den Unterschied macht.

Du erfährst, wie sich der Ausschreibungsprozess im öffentlichen Sektor von der Privatwirtschaft unterscheidet, warum Bieterfragen ein echter Gamechanger sein können und welche Rolle dein eigenes Wertesystem im PreSales spielt. Außerdem diskutieren wir, ob in Zukunft Agenten bessere Kaufentscheidungen treffen als wir – oder ob Menschlichkeit und Vertrauen weiterhin das Rennen machen. Wenn du mit Ausschreibungen zu tun hast (oder sie lieber vermeiden würdest), ist diese Folge ein Muss!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und Einstieg ins Thema öffentliche Ausschreibungen (00:00:24) Ausschreibungen: Herausforderungen, Marktpotenzial und Pain Points (00:07:02) Unterschiede zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Ausschreibungen (00:13:08) Komplexität öffentlicher Ausschreibungen: Portale, Prozesse und Volumen (00:17:02) BidFix: KI-gestützte Lösung für Ausschreibungsmanagement (00:22:10) Go/No-Go-Entscheidung und strategische Bewertung von Ausschreibungen (00:25:51) Bieterfragen als strategischer Vorteil und Risikomanagement (00:30:29) Prozessautomatisierung: Von der Identifikation bis zur Angebotsabgabe (00:36:16) Datenqualität, Wissensdatenbanken und KI im Ausschreibungsprozess (00:43:10) Zukunftsausblick: Agent-to-Agent Purchasing und KI-Entscheidungen im B2B (00:49:05) Philosophische Diskussion: Mensch vs. KI bei Kaufentscheidungen (00:58:00) Abschluss, Kontaktmöglichkeiten und Ausblick

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SE Team im Merger: Wenn plötzlich alles neu ist, aber nichts weg darf, mit Julia Thyra Garcia Reuss (255)

In dieser Folge spreche ich mit Julia Thyra Garcia Reuss von MAIT über das, was passiert, wenn zwei Unternehmen fusionieren und plötzlich PreSales-Teams mit völlig unterschiedlichen Rollenverständnissen aufeinandertreffen. Gemeinsam tauchen wir in die Herausforderungen und Learnings einer solchen Zusammenführung ein – von der Tool-Integration über Prozesse bis hin zum Mindset-Shift Richtung Value Selling.

Ich teile, wie wir gemeinsam mit Julia erlebt haben, dass Veränderungen selten reibungslos verlaufen, aber mit Offenheit und strategischem Vorgehen echte Fortschritte möglich sind. Hör rein, wenn du wissen willst, wie man aus unterschiedlichen Perspektiven eine starke PreSales-Organisation formt, welche Stolpersteine es gibt und was wir beim nächsten Mal definitiv anders machen würden.

Julia bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/julia-thyra-garcia-reuss/

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Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed und Vorstellung der Gäste (00:01:06) Fusion zweier Unternehmen: Herausforderungen beim Zusammenlegen von PreSales Teams (00:04:43) Kulturelle Unterschiede und Rollenverständnis im PreSales nach dem Merger (00:11:08) Strategiewechsel: Vom Technikfokus zu Value Selling und Change Management (00:17:23) Praxisbeispiele: Werkzeuge und Prozesse für Value Selling im PreSales (00:27:06) Skalierung und Segmentierung: Herausforderungen im breiten Produktportfolio (00:34:50) Learnings aus dem Merger: Was würde man beim nächsten Mal anders machen? (00:37:23) Outro: Dank, Community und Ausblick

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SE Attached Win Rate, mit Peter van Zeist (254)

In dieser Folge spreche ich mit Peter, Leiter des Solution Consulting Teams bei LastPass, über die wahre Aussagekraft der SE Attached Winrate. Wir diskutieren, warum diese Kennzahl oft missverstanden wird, wie Gamification und KPI-Pairing die Messung beeinflussen und weshalb ein tieferes Verständnis für PreSales-Erfolg nötig ist. Peter teilt Einblicke in sein eventbasiertes Tracking-Modell, erklärt, warum er Zeiterfassung kritisch sieht, und gibt praxisnahe Tipps für aussagekräftige Performance-Messung. Wenn du wissen willst, wie du den echten Mehrwert deines PreSales-Teams sichtbar machst – und welche Metriken dabei wirklich zählen – bist du hier genau richtig.

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel des Podcasts (00:00:18) Was bedeutet SE Attached Winrate wirklich? (00:07:05) Definition und Praxis von SE Attached – Was zählt als Mitwirkung? (00:10:32) Eventbasiertes Tracking statt Zeiterfassung: Einblicke ins Reporting (00:21:16) KPI Pairing und die Bedeutung mehrerer Kennzahlen (00:22:31) Gamification und KPI-Optimierung: Chancen und Risiken (00:26:08) KPI-Dashboard, Benchmarks und individuelle Entwicklung (00:31:04) PreSales vs. Post-Sales: Zeitaufteilung und Teamfokus (00:32:15) Wie SE-Teams ihren Mehrwert belegen können (00:35:44) KI im PreSales: Praktische Use Cases und Effizienzgewinne (00:38:03) Outro: Dank, Kontaktmöglichkeiten und Verabschiedung

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