PreSales Unleashed

By Tim & Jan

🇬🇧 How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers! (048)

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Veröffentlicht am

2.2.2021

Folgenbeschreibung

Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect.

Do you like better qualification?
Do you like shorter deal cycles?
Do you like larger deals?

Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchase decision, there needs to be validation in form of a return of investment.

In detail we discuss the following:

Why should you address ROI as early as possible?
Why don't your customers calculate their own ROIs?
How do you get your customers to trust your value proposition?
What’s an appropriate ROI? 200%? 500%? 1000%?
How can a negative ROI still be of value?

Thanks Tom for joining us and sharing your deep insights with us and our listeners.

Episode Links:

Tom on LinkedIn: https://bit.ly/3iKLH0i
Free copy of Tom’s Book: http://bit.ly/3iHrdFP

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Inside Qlik: Wenn das Portfolio plötzlich 18 Produkte hat - Mit Matthias Anders (219)

Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funktionsgrenzen hinweg.

Besonders spannend: Wie GenAI bereits heute im Teamalltag eingesetzt wird, um Buyer Personas besser zu verstehen und Gespräche gezielter vorzubereiten. Eine Folge für alle, die PreSales als lernende Organisation denken.

Matthias Anders bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/matthias-anders-229b4844/

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Kapitel:

(00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik (00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen (00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation (00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs (00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen (00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen (00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales (00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio (00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing (00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales (00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag

Zur Folge

SaaS Kunde im Interview: Der größte Pain beim Softwarekauf? Der Vertrieb! - Mit Jens Erasmus - Mit Jens Erasmus

Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können.

Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen.

Jens bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jenserasmus/

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Kapitel:

Zur Folge

PreSales als Profit-Center (217)

PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd?

Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte?

Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enablement aktiv Profit generieren kann.

Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann.

Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen.

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Kapitel:

(00:00:25) (00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center? (00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center? (00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center (00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle (00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen (00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes (00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge

Zur Folge