Jan und Tim kaufen B2B Software: Es ist kompliziert (235)

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Veröffentlicht am

2.12.2025

Folgenbeschreibung

Wir werden erwachsen! Unser Start-up wächst, die Prozesse verändern sich, und plötzlich sitzen wir nicht mehr am Verhandlungstisch, um zu verkaufen sondern um zu kaufen.

In dieser Folge nehmen Jan und Tim euch mit in einen aktuellen Auswahlprozess für neue B2B-Software. Doch statt glatter Pitches und perfekter Bedarfsanalyse erleben wir oft das Gegenteil: Orientierungslosigkeit und verpasste Chancen.

Mit der „Brille“ aus 15 Jahren eigener Vertriebserfahrung analysieren wir gnadenlos (aber konstruktiv), was da draußen gerade passiert. Wir sprechen darüber, warum so viele Verkäufer an den einfachsten Erwartungen scheitern und warum „Kundenführung“ oft nur ein Buzzword bleibt.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro: Perspektivwechsel – Jan kauft Software ein (00:01:42) Realitätscheck: Der wahre Zeitaufwand hinter einer B2B-Kaufentscheidung (00:04:20) Alignment: Erst das Zielbild und der Business-Outcome, dann die Features (00:07:24) „Ich brauche keine Demo“: Wie aufgeklärte Kunden Verkaufsgespräche steuern (00:11:15) Consultative Selling: Warum Zuhören wichtiger ist als Präsentieren (00:16:20) Lerneffekt: Wenn der Anbieter die Grundidee des Kunden verbessert (00:19:00) Erfolgsmessung: Adoption und Kundenfeedback als wichtigste Währung

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WEITERE FOLGEN

DAS machen exzellente AEs während der Demo! - mit Marc Fischer (111)

Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative.

Dabei waren:

➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen

➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen

➡️ Schlafen

Aber auch:

➡️ Nach einer Demo-Szene den Mehrwert betonen

➡️ Sinnvoll ergänzen, wenn ich etwas vergessen habe

➡️ Alle Stakeholder aktiv mit einbeziehen

Es ist also wild. Und somit mehr als überfällig, dass wir darüber reden. Marc Fischer ist AE und seit über 20+ Jahren im Feld, teilt seine Perspektive mit uns.

Wie immer geben Jan und ich unseren Senf dazu. So ist ein spannendes Gespräch entstanden. Und wir klären ein für alle Mal, was exzellente AEs wirklich während der Demo tun sollten.

Hör also direkt rein (und danach sprich mit deinen AEs)

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Zur Folge

Kündigungen im Tech: Zahlen, Reflexionen, Tipps (110)

Den Job zu verlieren, ist Mist. Das Thema hat Jan und mich die Tage sehr beschäftigt. Fangen wir aber ganz nüchtern mit den Fakten an. Zwischen 2019 und 2022 haben SaaS Unternehmen ihre Mitarbeiteranzahl massiv erhöht (Beispiel: Amazon +99%, Salesforce +70%). Jetzt zu Ende 2022 und Beginn 2023 wurden hingegen “nur” vergleichsweise wenige Kündigungen ausgesprochen (Beispiel: Amazon 1.1%, Salesforce 10%). Das soll die individuellen Schicksale nicht kleinreden, aber die Dinge ins Verhältnis setzen.

Eine weitere Frage, die mich und Jan stark bewegt: Wie sehr wurde bei der Kommunikation auf den Mensch geguckt? Hat sich jemand darüber Gedanken gemacht, wie es sich anfühlt als „redundant“ bezeichnet zu werden?

Jan und ich sagen: Behandle andere Menschen nur so, wie du selbst behandelt werden möchtest. Davon kann in vielen Fällen nicht die Rede sein. Aber es gibt auch Beispiele, wo es Unternehmen deutlich klarer kommunizieren. Beispielsweise hat der CEO von Miro seine gesamte Kommunikation öffentlich im Blog zur Verfügung gestellt. Hier kann sich jeder selbst ein Bild machen, wie gut das gelungen ist.

Zuletzt hat mich auch das Abhängigkeitsverhältnis bewegt. Wie sehr bin ich eigentlich auf meinen Job angewiesen? Lebe ich von der Hand in den Mund, weil ich trotz guten Gehaltes eine sehr hohe Miete habe und noch eine Familie zu versorgen habe? Oder weil mein Lebensstil mit dem steigenden Gehalt im selben Maße gestiegen ist?

Ich verfolge seit 10 Jahren eine strikte Philosophie: Ich habe immer 3 – 6 Nettogehälter auf einem Konto, direkt abrufbar. Weiterhin investiere ich jeden Monat einen Prozentsatz meines Gehaltes. Über die Jahre hat sich ein gewisser Sicherheitspuffer angehäuft. Ich will damit nicht angeben, sondern aufzeigen, dass man sich mit einer guten Struktur resilienter gegen wirtschaftliche Schwankungen machen kann. Die Schwankungen liegen außerhalb meiner Kontrolle, wie ich mit meinem Geld umgehe, liegt nur bei mir.

Es ist also ein vielschichtiges Thema. Jan und ich haben uns also knapp eine Stunde dazu ausgetauscht.

In den Shownotes findest du eine Liste mit offenen Stellen.

In den Kommentaren findest du 3 offene PreSales Stellen bei uns bekannten und sehr geschätzten Führungskräften.

Weiterhin machen Jan und ich dir gerne ein Intro, sollten wir ein 1st Level Kontakt haben, der für dich interessant ist.

Du bist im Bewerbungsverfahren? Wir machen mit euch einen kostenlosen Dry Run und geben dir Feedback.

Schreibt uns einfach hier bei LinkedIn.

Alles Gute für dich!

Quellen:

https://bit.ly/3jp3UW8

https://bit.ly/3Y5zxCS

https://bit.ly/3HTRFdn

https://bit.ly/3juGC0P