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PreSales Unleashed
By Tim & Jan

🇬🇧 Software Demos that actually convert (with Anna Decroix from Demoboost) (136)

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Veröffentlicht am
5.9.2023

Folgenbeschreibung

The million-dollar question: How to build demos that actually convert.

Before even answering that, there are many parameters to consider:

🔵 What moves a prospect from zero trust to ready to buy?

🔵 How can we leverage the SE function the most?

🔵 Which use cases have the highest relevance?

🔵 Where in the buying journey is the prospect?

🔵 Why are SDRs and AE afraid to demo?

Anna Decroix from demoboost, believes that an interactive demo can play a fundamental role in resolving the biggest issues of the sales process.

Here are some facts:

Average pipeline conversion of SaaS business is around 10-15% (which might be worse due to poor CRM maintenance). In other words- 85-90% of the work of big revenue teams is a waste of time. That’s Insane! It’s really time to end this madness.

This leads us to QUALIFICATION. (our all-time favorite 😉)

Thought Experiment:

Instead of Qualification, should not rather talk about Disqualification?

A significant portion of those 90% of leads are ONLY CURIOUS prospects - who don’t want to buy.

BUT they want to be informed. There is no way to convert them - no matter how many custom demos we are going to show them. The challenge is that we simply don’t have filters in place.

SDRs are incentivized to book a meeting. AEs are incentivized by deal progression.

Coming back to the original question: Before we focus our efforts on meeting tactics (storytelling, value selling, audience management), let’s keep the house clean of those low-intend leads.

But not by rejecting them.

Rather, by giving them a forum to explore, ask questions and educate themselves.

And yes, it means you have to let go of your beloved “Book a demo”-Button.

You found this thought-provoking? Tune into the podcast.

👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast.

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WEITERE FOLGEN

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Diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag (Teil 1) (103)

Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-)

Von Around bis Zoominfo, im ersten Teil haben wir 10 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Die meisten davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen.

➡️ Hier 3 Beispiele:

❌ Deine Discovery Notizen haben keine Struktur?

💡 Ein virtuelles Whiteboard bringt Übersicht.

❌ Du hast kein Bock jedes Mal deine Demo anzupassen?

💡 Demo Monkey machts in Sekunden.

❌ Du suchst nach dem perfekten Bild für dein Demo-Pitch?

💡 Canva hat garantiert, was du suchst.

Wir reden über Google :), Databook, Zoominfo, Crayon, KLUE, Loopio, Calendly, Canva, LinkedIn, Miro, DemoMonkey, Consensus und Around.

Wie bitte? Du kennst etwas davon nicht?

Na, dann besser schnell reinhören in den ersten Teil unserer Doppelfolge zu PreSales Tools.

Links zu allen Tools:

➡️ Google :)

➡️ Databook

➡️ Zoominfo

➡️ Crayon

➡️ KLUE

➡️ Loopio

➡️ Calendly

➡️ Canva

➡️ LinkedIn

➡️ Miro

➡️ DemoMonkey

➡️ Consensus

➡️ Around

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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Der böse “Book a Demo”-Button (102)

“Book a Demo” konvertiert wie Bolle. Darum gibt es auf nahezu allen Webseiten von SaaS Firmen einen Knopf mit diesem Label.

Doch wollen wir nicht kundenzentrisch sein? Und “Conversion” ist auf jeden Fall mal keine Metrik, für die sich dein Kunde interessiert.

Und wenn man dann den Knopf drückt, dann folgt auf SDR Qualifikation erstmal die AE Discovery. Und der Sales Engineer will natürlich auch noch mehr wissen. Dabei will der Kunde doch einfach nur ne Demo.

Das geht besser. Jan und Tim haben Ideen im Gepäck.Und es ist keine Raketenwissenschaft.

Peter Cohan Artikel

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Anreizsysteme im Vertrieb & Mental Health Impact mit Sascha Alavi (101)

Mit Insights aus der Wissenschaft

Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues.

➡️ Variabler Anteil im Gehalt

➡️ SPIFFs

➡️ President’s Club

Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb.

Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben.

Was aber macht das alles mit uns als Menschen?

Welche Zusammenhänge bestehen zwischen den Anreizsystemen im Vertrieb und unserer mentalen Gesundheit?

Dieser Frage gehen wir zusammen mit Sascha Alavi vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum auf den Grund.

Sascha forscht seit vielen Jahren an diesem Herzensthema und sagt: “Gute Anreizsystem weisen drei Kernmerkmale auf”:

👍 Gemäßigte Variabilität

👍 Tuning auf Langfristigkeit

👍 Individualität für den einzelnen Mitarbeiter wird berücksichtigt

Folgende Fragestellungen haben wir ausführlich diskutiert:

➡️ Wann und wie entsteht Stress für die Mitarbeiter?

➡️ Wann haben Anreizsysteme eine hohe Wirksamkeit im Einklang mit mentaler Gesundheit?

➡️ Welchen Einfluss kann ich einzelner Mitarbeiter darauf nehmen?

➡️ Was kann die Führung tun, um einen sinnvollen Rahmen im Unternehmen zu schaffen?

➡️ Wie klappt das eigentlich mit der Customer Centricity?

Danke Sascha für ein sehr angeregtes Gespräch und deinen Blickwinkel zu mentaler Gesundheit im Kontext von Anreizsystemen.

➡️ Sascha bei LinkedIn

➡️ Sales Management Department Ruhr-Universität Bochum

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