PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Warum dein Chef keine Demos machen sollte (134)

0:00

Hat dir diese Folge gefallen?

Veröffentlicht am

22.8.2023

Folgenbeschreibung

In 3 Schritten zum F̶ü̶h̶r̶u̶n̶g̶s̶k̶r̶a̶f̶t̶ Super-PreSales:

Schritt 1: Bilde dich, trainiere deine Fähigkeiten

Schritt 2: Wiederhole Schritt 2, bis du Menschen führen darfst

Schritt 3: Du machst weiter wie bisher. Dazu kommen 1:1’s

Als SE Führungskraft bist du noch mehr als deine Teammitglieder damit beschäftigt, Produkt-Demos vorzubereiten und durchzuführen. Du bist meiner genialen Anleitung gefolgt.

Dieser Ansatz ist wirtschaftlicher Unsinn.

Als Führungskraft, das steckt schließlich schon im Namen, ist es deine Aufgabe zu führen!

Hier fünf Beispiele, was das heißt:

🔵 Stärken und Schwächen deiner Mitarbeiter erkennen

🔵 Coachen und Feedback geben, um Potenziale zu fördern

🔵 Prozesse und Strukturen bauen, die unternehmerische Ziele unterstützen

🔵 Crossfunktionale Abstimmung, damit alle in die gleiche Richtung laufen

🔵 Priorisierung der Aufwände deines Teams nach Wirkung

Und an der Stelle kann ich auflösen: DAS ist ein Vollzeitjob.

Und es sind Aktivitäten mit Hebelwirkung (1:n statt 1:1).

Wann bitte machst du da noch 4 qualitative, auf den Kunden abgestimmte Demos?

Dein Arbeitgeber hat dir doch keine Führungsaufgabe gegeben, damit du weiter machst wie bisher. Was dich in der Vergangenheit erfolgreich gemacht hat, wird dich in der Zukunft nirgendwo hinführen.

Dein Team braucht dich!

Natürlich sollte man deswegen nicht komplett den Bezug zum Vertriebsalltag verlieren. Schau auf deine Pipeline. Such dir die Oppty aus, wo du als Führungskraft auch noch einen sinnvollen Beitrag leisten kannst. Und dann mach das. Aber immer in Ergänzung mit deinem Team - nicht als Super-PreSales der genauso weiter macht wie bisher.

Wie du merkst, bekomme ich bei dem Thema Wallungen 😂

Deswegen haben wir es im Podcast ausdiskutiert.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

DISCOVERY DOJO
E-MAIL-KURS

Der 6-wöchige E-Mail-Kurs, nur für Sales & PreSales.

Lerne, wie du Kundenbedürfnisse im B2B SaaS präzise erfasst, zielführende Gespräche führst und tiefere Einblicke gewinnst – schneller und effektiver als deine Konkurrenz.

100% kostenlos, 100% Content.

Kostenlos anmelden

WEITERE FOLGEN

Die PreSales Leadership Community: Warum du als Leader dabei sein solltest (237)

Eine Führungsposition im Solution Engineering fühlt sich oft wie ein Einzelkämpfer-Dasein an – doch das muss nicht sein. In dieser Episode blicken Tim und Jan auf den erfolgreichen Aufbau der ersten PreSales-Leadership-Community im DACH-Raum zurück und teilen exklusive Einblicke in ihre Roadshow von München bis Berlin. Erfahre, warum der persönliche Austausch unter Gleichgesinnten gerade jetzt die mächtigste Ressource für deinen Erfolg ist.

Hör rein, warum interaktive Formate wie „Workshops & Drinks“ oft mehr bewirken als klassische Dinner und welches ehrliche Feedback die Gründer besonders überrascht hat. Diese Folge ist ein Muss für dich, wenn du nicht länger isoliert arbeiten willst, sondern durch geteiltes Wissen und ein starkes Netzwerk von knapp 200 Experten echte Abkürzungen für deine täglichen Herausforderungen suchst.

👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro & Rückblick: Unsere Roadshow 2025 (00:02:10) Die Entstehung der deutschen Solution Engineering Leadership Community (00:06:01) Warum eine dedizierte PreSales-Führungskräfte-Community? (00:11:47) Hinter den Kulissen der Live-Events & Formate (00:17:32) Community-Feedback und Zitate: Stimmen aus der Praxis (00:21:30) Fakten, virtuelle Events & warum du beitreten solltest (00:26:30) Outro: Einladung zur Community und Abschlussworte

Zur Folge

Inside SAP Value Advisory: Qualitative und quantitative Mehrwerte verbinden - Mit Jan Kalinna (236)

Der Erfolg im B2B-Softwarevertrieb liegt nicht in Features, sondern im echten Business-Value deiner Lösung, besonders auf C-Level. In dieser Episode diskutieren wir mit Jan Kalinna, Vice President Value Advisory bei SAP, wie man strategische Deals gewinnt und Fehler vermeidet, die den Mehrwert bei Kunden aus den Augen verlieren.

Vom effektiven Value Selling bis zur Quantifizierung von Business-Value erfährst du, wie du Kunden durch fundierte Business Cases überzeugst und Beziehungen stärkst. Wenn du wissen willst, wie du nicht in klassische Preisverhandlungen abrutschst und den langfristigen Wert deiner Angebote unterstreichst, musst du reinhören.

Jan bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/jankalinna/

👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro: Wer ist Jan Kalina und was macht Value Advisory bei SAP? (00:02:11) Warum Account Executives und PreSales Unterstützung durch Value Advisors brauchen (00:03:50) Engagement-Modell: Wann das Value-Team in Enterprise-Deals aktiv wird (00:11:40) TCO vs. Business Value: Wie man Mehrwerte strukturiert und quantifiziert (00:16:26) Die größten „Value-Killer“ in Kundenprojekten und wie man sie vermeidet (00:23:53) Preisverteidigung durch frühzeitige Business-Value-Diskussionen (00:30:48) Häufige Fehler von PreSales-Teams bei der Erstellung von Business Cases (00:38:36) KI im Value Engineering: Unterstützung statt Ersatz für den menschlichen Advisor

Zur Folge

Jan und Tim kaufen B2B Software: Es ist kompliziert (235)

Wir werden erwachsen! Unser Start-up wächst, die Prozesse verändern sich, und plötzlich sitzen wir nicht mehr am Verhandlungstisch, um zu verkaufen sondern um zu kaufen.

In dieser Folge nehmen Jan und Tim euch mit in einen aktuellen Auswahlprozess für neue B2B-Software. Doch statt glatter Pitches und perfekter Bedarfsanalyse erleben wir oft das Gegenteil: Orientierungslosigkeit und verpasste Chancen.

Mit der „Brille“ aus 15 Jahren eigener Vertriebserfahrung analysieren wir gnadenlos (aber konstruktiv), was da draußen gerade passiert. Wir sprechen darüber, warum so viele Verkäufer an den einfachsten Erwartungen scheitern und warum „Kundenführung“ oft nur ein Buzzword bleibt.

👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro: Perspektivwechsel – Jan kauft Software ein (00:01:42) Realitätscheck: Der wahre Zeitaufwand hinter einer B2B-Kaufentscheidung (00:04:20) Alignment: Erst das Zielbild und der Business-Outcome, dann die Features (00:07:24) „Ich brauche keine Demo“: Wie aufgeklärte Kunden Verkaufsgespräche steuern (00:11:15) Consultative Selling: Warum Zuhören wichtiger ist als Präsentieren (00:16:20) Lerneffekt: Wenn der Anbieter die Grundidee des Kunden verbessert (00:19:00) Erfolgsmessung: Adoption und Kundenfeedback als wichtigste Währung

Zur Folge