Wasted Demos: Eine nützliche KPI? (241)

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Veröffentlicht am

13.1.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema "Wasted Demos" ein – jene Demos, die scheinbar Zeit und Ressourcen verschwenden, aber vielleicht doch mehr über unsere Pre-Sales-Performance verraten, als wir glauben. Wir diskutieren, wie solche Demos definiert werden, welche Merkmale sie kennzeichnen und warum ihre Messung alles andere als trivial ist. Gemeinsam hinterfragen wir, ob Wasted Demos wirklich ein nützlicher KPI oder nur ein weiterer Datenpunkt im Vertriebsdschungel sind. Dabei teilen wir ehrliche Erfahrungen aus unserer eigenen Karriere und beleuchten, wie man mit vergeudeten Demos konstruktiv umgehen kann. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du aus jedem Demo-Termin das Maximum für dein Pre-Sales-Team herausholst!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Wasted Demos (00:00:20) Hörerfrage: Wasted Demos als Pre-Sales KPI und erste Einordnung (00:02:24) Definition und Merkmale vergeudeter Demos (00:16:16) Kritik und Herausforderungen bei der Messung von Wasted Demos (00:23:06) Praxisbeispiele, Kontext und Nutzen von Wasted Demos (00:36:01) Varianten, Pairing und Automatisierung von Wasted Demo KPIs (00:47:53) Fazit, Ausblick und Hinweise auf das Pre-Sales KPI Webinar

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WEITERE FOLGEN

Hör auf die Probleme deiner Kunden zu lösen! (117)

Hör auf, die Probleme deiner Kunden zu lösen!

Doch fangen wir von vorn an: Warum gibt es PreSales? Ich sage: Arbeitsteilung im Sinne einer höheren Effizienz. Erklärungsbedürftige Produkte verlangen von Sales eine hohe fachliche Expertise ab, um beim Buying Center relevant zu sein.

Kann Sales das? Die meisten ganz bestimmt. Aber daneben gibts ja noch Kaltakquise, Preisverhandlungen, Vertragsrecht und und und. Hier kommt also PreSales ins Spiel.

Die Ziele teilen wir: Mehr Umsatz, kürzere Verkaufszyklen und größere Deals. Wenn wir dem Anspruch nicht gerecht werden können, haben wir ein Problem.

Und dennoch tappen Sales Engineers in eine Falle: Wir wollen zu oft das Problem lösen.

„Es ist recht typisch, dass wir 80 % unserer Demo-Vorbereitung nicht zeigen“. Diesen Satz hat mir mal eine PreSales Führungskraft um die Ohren gehauen. Was heißt das eigentlich? Es bedeutet, dass meine Demo-Vorbereitung eine halbe Implementierung war. Dabei geht’s doch ums Verkaufen!

Manch einer mag jetzt sagen, ich sei kleinlich.

Ich behaupte, es ist ein ganz grundlegender Unterschied, ob ich sage:

Ich löse das Problem meines Kunden.

ODER

Ich überzeuge meinen Kunden, dass ich das Problem lösen kann.

Konkrete Beispiele und welche Ansätze hier helfen, stellen Jan und ich in der aktuellen Folge von PreSales Unleashed vor. Hör am besten gleich rein.

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Als Führungskraft 30 Menschen im Team, die Quote in Arbeitszeit umrechnen (LinkedIn Rundschau #2) (116)

➡️ Post 1

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In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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Discovery perfektionieren: von Bytes bis Business (115)

Bist du bereit, deine Discovery auf das nächste Level zu bringen, ohne dich in den Tech-Details zu verlieren?

In dieser Episode diskutieren wir die Bedeutung von Discovery im Verkaufszyklus und die Ziele, die es unterstützt, wie die Vorbereitung auf Kundeninteraktionen, das Verständnis des Kunden und die Verbesserung unserer Positionierung, um den Abschluss zu erhalten.

Wir zeigen auch, wie Discovery in vier Abstraktionsstufen organisiert werden kann, beginnend mit der Technologie/Ebene der Anwender bis hin zur Markt- und Wettbewerbsanalyse. Jede Ebene hilft uns dabei, eine vollständigere Perspektive des Kunden zu erhalten und die richtigen Fragen zu stellen, um den Abschluss zu erleichtern.

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