Zu viele Köche in der SE Matrix-Organisation, mit Joachim von ServiceNow (249)

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Veröffentlicht am

10.3.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Joachim Moessner, Director Specialist Solution Consulting bei ServiceNow, über die Herausforderungen und Chancen von PreSales in Matrix-Organisationen. Wir gehen der Frage nach, wie man technische Tiefe, Kundennähe und interne Zusammenarbeit so orchestriert, dass der Kunde einen echten Mehrwert erlebt – und nicht das Gefühl hat, mit drei verschiedenen Firmen unter einem Dach zu arbeiten.

Gemeinsam diskutieren wir, warum interne Value Stories genauso entscheidend sind wie externe, wie man der "Demo Monkey"-Falle entkommt und weshalb ein Mindset-Shift vom Inside-Out- zum Outside-In-Selling der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist. Freu dich auf praxisnahe Einblicke, ehrliche Anekdoten und konkrete Strategien, wie du dein PreSales-Team auf das nächste Level bringen kannst.

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung von Joachim Moessner (00:00:29) Matrix-Organisationen im PreSales: Rollen, Herausforderungen und Spannungsfelder (00:04:12) Zusammenspiel und Konflikte zwischen Field, Specialist und Vertrieb (00:08:32) Die Demo-Monkey-Falle und wie man sie überwindet (00:16:06) Vom technischen Experten zum strategischen Berater: Mindset und Transformation (00:18:17) Technische Tiefe vs. Business-Fokus: Die Rolle des Forward Deployed Engineer (00:22:45) Inside-Out vs. Outside-In Selling: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor (00:26:09) Account-Teams, Entscheidungsfindung und Orchestrierung im Großkundenvertrieb (00:29:44) Innovate, Share & Scale: Wissenstransfer und Kultur als Wachstumstreiber (00:33:25) Abschluss: Vision, Kultur und der Weg zum erfolgreichen PreSales-Team

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Frust vermeiden: Klare Kommunikation zwischen AEs und SEs (228)

Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist.

Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte.

Daniel bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/daniel-horvat/

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Kapitel:

[00:00:00] Einführung in Presales Unleashed [00:09:02] Vom Problem zur Lösung denken [00:18:16] SE-AE-Beziehungen diskutieren [00:27:00] Umgang mit Herausforderungen [00:33:41] Proaktive Kommunikation

Zur Folge

Buyer Enablement: Pitch-Decks richtig einsetzen (227)

In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können.

Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann.

Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen.

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Kapitel:

[00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise

Zur Folge

Der nächste Schritt für PreSales Unleashed (226)

Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik.

Sie sprechen offen über Ihre Learnings aus Produktentwicklung, Preismodellen und warum es eine Herausforderung ist, trotz jahrelanger Vertriebserfahrung, das eigene Angebot überhaupt erst verkaufen zu lernen. Und was sich konkret ändern wird: Sprache, Delivery, Zielgruppe

Diese Episode ist ein Resumee und ein Blick durchs Schlüsselloch auf das, was euch nach der Sommerpause erwartet. Seid gespannt, abonniert den Podcast und aktiviert die Glocke, um nicht zu verpassen, wenn es wieder losgeht.

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Kapitel:

(00:01:10) Rückblick & Strategieänderung (00:05:25) Neues Angebot & Markterweiterung (00:14:50) Sprachliche Öffnung & internationale Teams (00:23:00) Team-Trainings & nachhaltige Entwicklung

Zur Folge