Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)

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Veröffentlicht am

2.7.2024

Folgenbeschreibung

Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir über sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur Mehrwert und gewinnst das Vertrauen der Kunden, sondern ihr steigt auch direkt tiefer ins Gespräch ein. Glaub uns, deine Kunden werden es lieben, wenn du vorbereitet und informiert in jedes Meeting einsteigst.

Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/ Salesmotion Website: https://salesmotion.io/

Folge #53 mit Semir: https://episodes.fm/1439875963/episode/MWYzODIyNzliMjdiODZjODBjNWE3MjczMDFkYzkxMjI

Disclaimer:Diese Episode ist nicht gesponsert und wir erhalten keine Bezahlung. Wir sind einfach von Semir und seinem Unternehmen überzeugt.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:53) Bedeutung von Research im B2B-Vertrieb(00:02:00) Wichtige Aspekte der Discovery-Phase(00:03:44) Hindernisse für gute Recherche im Vertrieb(00:05:45) Auswirkungen mangelnder Recherche auf den Vertriebserfolg(00:08:01) Vorteile frühzeitiger Bewertung der Kundenkompatibilität(00:10:11) Erwartungen an Sales in der Discovery-Phase(00:15:04) Nutzen von KI und Automatisierung in der Recherche(00:19:58) Veränderungen in der Vertriebsorganisation durch bessere Recherche(00:26:41) Erste Schritte zur Implementierung neuer Technologien im Vertrieb

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WEITERE FOLGEN

Technical Win im Solution Engineering — Die unterschätzte Metrik (250)

In dieser Folge tauche ich tief in das Thema Technical Win ein – einen der wichtigsten, aber am wenigsten strukturiert gemessenen Meilensteine im B2B Softwarevertrieb. Ich erkläre, was ein Technical Win wirklich bedeutet, wie er sich vom Business Win unterscheidet und warum diese Unterscheidung essenziell für den Erfolg deines SE-Teams ist. Du erfährst, wie du den Technical Win sinnvoll definierst, sauber trackst und als Frühindikator für Umsatz und Forecast-Genauigkeit nutzt. Außerdem teile ich meine persönlichen Erfahrungen und kontroverse Standpunkte aus der Branche, damit du die Metrik nicht nur als Checkbox, sondern als echten Performance-Booster einsetzt. Höre rein und finde heraus, wie du den Technical Win als Sprungbrett zum Business Win nutzen kannst!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einführung ins Thema Technical Win (00:00:41) Was ist ein Technical Win? Definition und Realität im Vertrieb (00:02:59) Technical Win vs. Business Win: Unterschiede und Bedeutung (00:06:15) Warum Technical Win als Metrik? Nutzen, Leading Indicator und Praxiserfahrungen (00:13:44) Wann lohnt sich Technical Win Tracking? Einsatzbereiche und Grenzen (00:17:51) So setzt du Technical Win Tracking operativ um (00:21:10) Technical Win als Analyse- und Optimierungswerkzeug (00:24:13) Kontroverse: Sinn und Grenzen des Technical Win (00:26:40) Fazit, Community-Fragen und Ausblick

Zur Folge

Zu viele Köche in der SE Matrix-Organisation, mit Joachim von ServiceNow (249)

In dieser Folge spreche ich mit Joachim Moessner, Director Specialist Solution Consulting bei ServiceNow, über die Herausforderungen und Chancen von PreSales in Matrix-Organisationen. Wir gehen der Frage nach, wie man technische Tiefe, Kundennähe und interne Zusammenarbeit so orchestriert, dass der Kunde einen echten Mehrwert erlebt – und nicht das Gefühl hat, mit drei verschiedenen Firmen unter einem Dach zu arbeiten.

Gemeinsam diskutieren wir, warum interne Value Stories genauso entscheidend sind wie externe, wie man der "Demo Monkey"-Falle entkommt und weshalb ein Mindset-Shift vom Inside-Out- zum Outside-In-Selling der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist. Freu dich auf praxisnahe Einblicke, ehrliche Anekdoten und konkrete Strategien, wie du dein PreSales-Team auf das nächste Level bringen kannst.

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung von Joachim Moessner (00:00:29) Matrix-Organisationen im PreSales: Rollen, Herausforderungen und Spannungsfelder (00:04:12) Zusammenspiel und Konflikte zwischen Field, Specialist und Vertrieb (00:08:32) Die Demo-Monkey-Falle und wie man sie überwindet (00:16:06) Vom technischen Experten zum strategischen Berater: Mindset und Transformation (00:18:17) Technische Tiefe vs. Business-Fokus: Die Rolle des Forward Deployed Engineer (00:22:45) Inside-Out vs. Outside-In Selling: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor (00:26:09) Account-Teams, Entscheidungsfindung und Orchestrierung im Großkundenvertrieb (00:29:44) Innovate, Share & Scale: Wissenstransfer und Kultur als Wachstumstreiber (00:33:25) Abschluss: Vision, Kultur und der Weg zum erfolgreichen PreSales-Team

Zur Folge

Forward Deployed Engineer: Alter Wein in neuen Schläuchen (248)

In dieser Folge tauche ich tief in die Geschichte und das fulminante Comeback des Forward Deployed Engineer ein – einer Rolle, die von IBM in den 60ern geprägt, von SAP skaliert und jetzt von KI-Unternehmen wie Palantir und OpenAI neu erfunden wird. Ich zeige, warum diese Position heute wieder als „hottest Job in Tech“ gefeiert wird und was sie mit deinem Alltag als Solution Engineer zu tun hat.

Gemeinsam beleuchte ich, wie sich Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Skills von SEs und FDEs überschneiden und warum die Grenzen zunehmend verschwimmen. Du erfährst, was diese Entwicklung für deine Karriere bedeuten kann, warum echte Kundenerfolge mehr zählen als Demos und wie du dich auf die Zukunft im B2B Softwarevertrieb vorbereitest. Bereit für einen Blick hinter die Kulissen der modernsten Tech-Rollen? Dann hör rein!

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Kapitel: (00:00:00) Forward Deployed Engineer: Der heißeste Job in Tech und seine überraschende Geschichte (00:01:45) Historische Wurzeln: IBM, SAP und die Entstehung der FDE-Rolle (00:05:28) Palantir & das moderne Comeback: FDEs als Deltas im Einsatz (00:09:09) AI-Boom und die Renaissance des Forward Deployed Engineer (00:13:24) Vergleich: Solution Engineer vs. Forward Deployed Engineer – Gemeinsamkeiten und Unterschiede (00:19:07) Konvergenz der Rollen: Warum SEs technischer und FDEs kommerzieller werden müssen (00:23:02) Karriereperspektiven und Zukunft: Was SEs vom FDE lernen können (00:24:28) Fazit: Die Wiederentdeckung einer alten Rolle und ihre Bedeutung für die Zukunft von SEs

Zur Folge