Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens: Gespräch mit Bernhard Stobitzer (055)

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Veröffentlicht am

27.4.2021

Folgenbeschreibung

Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich …

Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level.

Hier sind zweifelsohne Leadership Skills gefragt. Empathie aufbauen. Vorschläge mit System entwickeln. Und vor allem: Zuhören und Verstehen!!! Zumindest wenn man im Vertrieb wirklich erfolgreich sein will.

Die eigenen Ansichten auch mal zurückstellen, sein Gegenüber wertschätzen und die richtigen Fragen stellen machen das Zuhören & Verstehen leichter. Welche Methoden, die Bernhard auch an der Hochschule lehrt, dir dabei helfen können und was es mit “The Lost Art of Understanding” auf sich hat, erfährst du in dieser Folge.

Eine unterhaltsame wie auch aufschlussreiche Reise des Verstehens. Danke Bernhard für dieses Fest der Sinne.

Bernhard auf LinkedIn: https://bit.ly/3tthrLS
Buch “The Lost Art of Listening”: https://amzn.to/2Qg3nHl (kein Affiliate)

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WEITERE FOLGEN

SaaS Kunde im Interview: Der größte Pain beim Softwarekauf? Der Vertrieb! - Mit Jens Erasmus - Mit Jens Erasmus

Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können.

Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen.

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Zur Folge

PreSales als Profit-Center (217)

PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd?

Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte?

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Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann.

Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen.

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Kapitel:

(00:00:25) (00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center? (00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center? (00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center (00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle (00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen (00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes (00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge

Zur Folge

Procurement ist nicht dein Feind - Mit Stephan Bourdeille (214)

Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken.

Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert.

Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features.

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Kapitel:

(00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang (00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze (00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann (00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf (00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb (00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung (00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse (00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus? (00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices (00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz (00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft (00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten

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